Заполнение справочник торговых точек. Торговые каналы. Их построение. Торговля в каналах и при прорыве границ канала Как рассчитать классификацию торговых точек

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.

Наименование параметра Значение
Тема статьи: ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.
Рубрика (тематическая категория) Маркетинг

III. ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ.

ЧЕТЫРЕ ПРИНЦИПА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА.

1. Экспозиция. Продукция хорошо заметна покупателю.

2. Воздействие. Продукция хорошо выглядит и видом убеждает в покупке.

3. Презентация цены. Покупатель должен понимать пользу покупки.

4. Удобство. Продукцию можно взять руками.

Мерчендайзинг для производителя - это

последний шанс показать покупателю товар; возможность повлиять на выбор покупателя; способ подтолкнуть его купить больше единиц товара.

Мерчендайзинг для торговой розницы - каждая розничная торговая точка заинтересована в том, чтобы создать эффективный запас товаров и представить их покупателям в зале наилучшим образом.

Мерчендайзинг для торговой точки - это возможность максимизировать доход с единицы полочного пространства; возможность увеличить количество постоянных покупателœей; способ повысить эффективность работы персонала торгового зала.

Кэш-энд-кэри. CASH-AND-CARRY. Торговая площадь: 1000 м 2 и более. Режим обслуживания: самообслуживание. Поведение потребителœей: покупатели посœещают планово, цель - покупка продуктов мелким оптом. Поведение конкурентов: основной ассортимент практически всœех производителœей.

Гипермаркеты. Торговая площадь: 1000 м 2 и более. Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: более 15 метров. Поведение потребителœей: покупатели посœещают планово, цель - покупка продуктов на долгий срок или на каждый день. Поведение конкурентов: полный ассортимент практически всœех производителœей.

Супермаркеты. Торговая площадь: 300-1000 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: 5-15 метров. Поведение потребителœей: покупатели посœещают планово и импульсивно, цель - покупка продуктов на долгий срок или на каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент большинства производителœей.

Минимаркеты. Торговая площадь: 50-300 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: до 5 метров. Поведение потребителœей: покупатели посœещают планово и импульсивно, цель - покупка товаров на каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент наиболее известных марок.

Дискаунтеры. Торговая площадь: > 300 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: 7-10 метров. Поведение потребителœей: покупатели посœещают планово и импульсивно, цель - покупка продуктов на долгий срок и каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент известных марок.

Магазины с торговлей через прилавок. Торговая площадь: 50-300 м 2 . Режим обслуживания: без самообслуживания. Величина основной точки продажи: до 3 метров. Поведение потребителœей: покупатели посœещают планово и импульсивно, цель - покупка товаров на каждый день. Поведение конкурентов: самые продаваемые позиции известных марок.

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК. - понятие и виды. Классификация и особенности категории "ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК." 2017, 2018.

Формат торговли – это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к какому либо существующему в мировой практике стандарту.

Современная розничная торговая сеть состоит из множества типов, классов и категорий торговых предприятий.

Существуют следующие типы торговых точек:
универмаг – магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги;
универсам – предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 м2, торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2 тысяч наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса;
супермаркет – крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 м2, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает 4–6 тысяч наименований: 1,5–2,5 тысячи продовольственных и 2–3,5 тысячи непродовольственных товаров;
гипермаркет — основная отличительная черта гипермаркета – доступные цены, разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются поставщиками напрямую в гипермаркеты. Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью в среднем от 6 до 20 тыс. кв. м, торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания. Номенклатура товаров – 25–35 тысяч наименований;
гастроном – это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250–300 м2) с традиционным методом торговли через прилавок. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочных изделий (если хватает места), сопутствующих товаров;
мини-маркеты имеют небольшую площадь (в среднем 60-80 м2, иногда до 300 м2). В некоторых из них – традиционный метод продажи через прилавок, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров – от дистрибьюторов или от оптовых магазинов;
специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов – насыщенность и глубина ассортимента и оказание услуг при выборе товара.

Розничная торговая сеть России широко представлена мелкорозничной сетью, к которой относятся павильоны, киоски, палатки и торговые автоматы. Через павильоны, палатки, киоски осуществляется продажа товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Мелкорозничная сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие из таких объектов работают 24 часа в сутки:
павильон – это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест;
киоск – это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, товарный запас хранится на площади киоска;
палатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на ее площади размещен товарный запас на один день торговли;
открытые рынки – скопления торговых точек на единой территории под одной администрацией.

Предприятия розничной торговли также необходимо классифицировать по месторасположению и концентрации. В зависимости от уровня концентрации магазинов возможны следующие варианты:
– изолированное размещение предприятия торговли относительно других торговых точек;
– групповое размещение торговых точек одной специализации;
– групповое размещение торговых точек разной специализации.

При изолированном размещении торговые предприятия географически удалены от других точек. Изолированные точки тем не менее могут располагаться рядом с другими формами экономической и социальной активности. Изолированная точка располагается таким образом, чтобы не делить поток потребителей с другими продавцами. При этом различают монопольную и операционную изоляцию.
Монопольная изоляция – это месторасположение, дающее продавцу уникально удобное и доступное положение для потребителей. Расположенная таким образом точка изолирована от конкурирующих точек, но очень удобна для транспортных сообщений, например, книжный магазин на территории учебного заведения.
Операционная изоляция обеспечивает изоляцию в отдельных «операциях» – например, в специализации ассортимента, использовании каких-либо форм продаж и т. п.
Групповое размещение предполагает близкое нахождение предприятий или даже их тесное соседство.
Группа – это два или более близко расположенных продавцов розничной торговли, имеющих общую клиентуру при минимальных усилиях.

Серьезно различаются!

Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и принципам работы, описывающей все основные виды , с которыми сталкивается в работе .

1. Гипермаркеты

Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы - все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.

Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.

2. Супермаркеты

Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория имеет более двух касс для расчетов с покупателями.
Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.

3. Универсамы

Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.

Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Традиционные магазины

Самая распространенная категория . Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.

5. Павильоны

Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.

6. Киоски

Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. слабый.

Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей.

1. Прилавочные торговые точки
Универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски. Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.

2. Магазины самообслуживания
Гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.

Торговые точки отличает и ценовая политика.

А) Дискаунтеры - торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.

Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.

Мягкий дискаунтер. Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.

Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера - убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.

Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.

В) Премиум . В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды - супермаркеты и бутики.

Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.

Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).
Наконец, последняя классификация делит торговые точки по каналам сбыта.

1. Сетевая (организованная) розница. Торговые точки сетей имеют характерные признаки:

  • централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
  • низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся - формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
  • централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);
  • общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;
  • единый дизайн, узнаваемость сети;
  • регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;

К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех (хотя в разных компаниях различный подход).
Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из , совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.

2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.

3. Оптовые торговые точки (английское название - wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.

Теперь рассмотрим ситуацию из полевой практики.

Некто Алик Гусейнов владеет шестью палатками в Южном округе г. Москвы. Сеть это или нет? Сам Гусейнов считает что да, а потому требует скидок и прочих преференций. Давай подумаем… Палатки? В больших городах подобные сети не редкость. Офиса у него нет, но централизованное управление, несомненно, есть. Продавцы в киосках никогда ничего не решают, ссылаясь на свирепый характер Алика. Значит, и второй признак сети налицо. Централизованное снабжение также имеет место. Хозяин каждое утро на “ГАЗели” едет на оптовый рынок и развозит товар по точкам. Самостоятельных поставщиков немного и они все у него “на крючке”. И все-таки это не сеть. Выкладка и ассортимент в различных палатках разные, и зависят только от воли владельца. Цены также различаются как между киосками, так и внутри товарных категорий. Главное, что практически все договоренности держатся на честном слове Гусейнова и настойчивости торговых представителей. И стоит завтра другому поставщику пообещать хозяину ценный подарок как в один миг твоя выкладка будет сметена с витрины. Сотрудничество же с сетями подразумевает долговременные партнерские отношения.

Не являются сетями и содружества независимых магазинов, объединяющихся с целью получения единого выгодного контракта с поставщиком. Ведь кроме этого у них нет ничего общего, и они остаются все теми же самостоятельными “Березками”, ИП Давыдова и т.д.
Кроме общепринятых классификаций внутри компаний применяются собственные, применяемые для более точного планирования и контроля результатов работы. Зачем это нужно? Заметил ли ты, но встречаются супермаркеты, еще при входе в которые, создается ощущение полной заброшенности? Нет, поставки товаров туда, несомненно, ведутся. Но посмотри по сторонам, оборудование от производителей старое, выкладка в них небрежная, не видно снующих туда-сюда мерчендайзеров, а в прикассовой зоне победно разместилась продукция третьестепенных компаний. И это в супермаркете! И в тоже время бывают небольшие прилавочные магазинчики, до невозможности тесные, с капризными хозяевами, но именно там разворачиваются настоящие схватки за каждый сантиметр площади, за каждую позицию в ассортименте между торгпредами.

Так в чем же дело? В приоритетах. Торговые точки могут значительно различаться по степени значимости для компании в зависимости от объема продаж, специализации, наценки, трафика покупателей, территориального расположения, окружения и Например, табачный киоск-специалист, несомненно, окажется приоритетным для представителей любой табачной компании, даже если он находится во дворе заводского общежития. А крохотный продуктовый магазинчик на “Тверской” (не уверен, что такие остались, но все же предположу для красочности примера), неужели туда не направят свои усилия абсолютно все торгпреды на территории?

Наиболее распространенным является деление на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.

Состояние мастера при заполнении справочника торговых точек

Склады, магазины, производственные цеха, кассы, банковские счета - все это хранится в справочнике торговых точек. Более точно Торговые точки можно охарактеризовать как структурные подразделения с различными функциями. Это может быть склад, куда товары поступают, где они хранятся, и откуда они уходят. Это может быть магазин, который, как и склад, ведет операции с товарами, но при этом он еще и ведет кассовые операции. Это может быть касса головного офиса. Это может быть банковский счет.

Когда в систему вводится новая торговая точка, по ней можно отражать как товарные, так и денежные операции. В какой роли будет выступать данная торговая точка, решает администратор системы. Например, мы вводим торговую точку Центральный склад . По характеру деятельности на центральном складе происходят только товарные операции - приход товара от поставщиков и передача его на другие торговые точки нашей компании, например, в магазины. Учет денежных средств на данной торговой точке не ведется.

В качестве еще одного примера можно взять расчетный счет в банке. В этом случае ведутся только кассовые операции - приход денег от покупателей, выплаты поставщикам, обналичивание и т.д.

В магазине происходят как товарные, так и денежные операции. В то же время, если в магазине имеется несколько отделов, их можно учитывать как отдельные торговые точки. Точно также отдельными торговыми точками можно выделить и кассы. Но это уже актуально для больших магазинов со сложной организацией.

Как мы можем заметить, торговые точки в ТЦУ выполняют роль структурных подразделений компании. Торговые точки также можно объединять в группы, если это необходимо (при большом количестве точек и сложной иерархической структуре предприятия).

Каждая торговая точка может иметь собственные реквизиты - банковские и налоговые. Например, если в карточке торговой точки будет задан фляжок Подставлять банковские реквизиты из параметров системы , то реквизиты в отчетах и документах будут взяты из общих настроек программы. Если данный флажок будет снят, то реквизиты будут взяты из карточки торговой точки. Таким образом, легко настроить большинство точек с общими реквизитами, а некоторые точки со своими собственными. Это особенно актуально, когда в компании используется несколько юридических лиц или физических лиц--предпринимателей.

Для ввода торговой точки выполним команду Добавить торг.точку (магазин) на панели задач мастера и нажмем на ссылку Редактировать справочник . В открывшемся справочнике торговых точек нажмем на кнопку Ввод нового . Откроется карточка торговой точки. Введем наименование торговой точки и все необходимые реквизиты и нажмем на кнопку Применить .

Классификация торговых точек

Торговые точки – это основа и залог успешной деятельности торгового представителя. Так какими же они бывают, торговые точки эти? Белые, синие, красные и с перламутровыми пуговицами? Магазин – розничная торговая точка или торговая точка (ТТ ). Здесь выклад ы ваю характеристики ТТ, от чего зависит проходимость, какие товары резонно продавать в той или иной торговой точки, наценка – когда следует обащать внимание на наценку и многое другое.

Начну с того что существует 2 вида торговых точек – это импульсная торговая точка и точка с запланированным спросом .

Импульсные торговые точки всегда расположены в близи дорог либо в очень проходимых местах, конкретный пример это обычный сигаретный ларек в близи дороги с подъездом в 4-5 парковочных мест. Конечно же в такого рода подобную точку резонно размещать импульсный товар такой как сигареты, пиво, закусочная, мороженное (летом). Поэтому не стоит размещать на заправочном магазинчике весовое печенье либо замороженную рыбу, фасовка максимум, можно так же размещать колбасные нарезки. Наценка в импульсном магазине регулируется в первую очередь конкуренцией, если снижение цены не помогает то резонно привлекать клиента красивыми продавцами, удобством подхода покупателя (неплохой вариант работы через окошко и с открытой дверью одновременно).

Торговые точки с запланированным спросом расположены в спальных районах, примером можно подобрать любой магазинчик расположенный в многоэтажных домах, чаще всего такой магазинчик будет успешным если мало конкуренции (грубо говоря находясь с хорошим подходом к магазину либо вблизи входа во двор). Продукция в такой торговой точке должна быть разнообразной, проще говоря что бы покушать (готовая продукция), приготовить покушать (овощи, корнеплоды, полуфабрикаты и так далее), чем поесть (ложки, вилки и т.д.) ну и конечно отдел промтоваров (что бы убрать за собой помыв посуду). В такой магазин пойдет любой горожанин потому, как бегать за пивом и сигаретами в другой магазин нет желания, а жена попросила купить хлеба с картофелем. Наценка в такой торговой точке в первую очередь регулируется наличием конкуренции, в данном случае учитывается близость супер и гипер маркетов и конкурентов с подобными магазинами. Если магазин стоит “под боком” у супермаркета, то он выдержит конкуренцию только в случае если он будет импульсным, редко когда удается выдержать конкуренцию с супермаркетом для этого необходимо проводить подобную супермаркету ценовую политику (скидки – либо акции, либо постоянно низкая цена), освещение, музыка.

Торговому представителю важно знать все выше написанное, что бы при визите в ТТ сделать качественную презентацию попадая в потребности клиента .

Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее!

Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и принципам работы, описывающей все основные виды торговых точек, с которыми сталкивается в работе торговый представитель.

Предприятия розничной торговли также необходимо классифицировать по месторасположению и концентрации . В зависимости от уровня концентрации магазинов возможны следующие варианты:

– изолированное размещение предприятия торговли относительно других торговых точек;
– групповое размещение торговых точек одной специализации;

– групповое размещение торговых точек разной специализации.

Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей :

1. Прилавочные торговые точки (универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски). Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.

2. Магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.

Торговые точки отличает и ценовая политика.

А) Дискаунтеры – торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.
Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.

Мягкий дискаунтер . Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.

Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.

В) Премиум. В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.
Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).

Классификация торговых точек по форме оплаты

Черные торговые точки (или иногда говорят серые торговые точки). На языке торговых говорят про такие – « точка работает в черную ».

Характеризуются тем, что не требуют от поставщика, в данном случае от Вас, договоров, счетов-фактур и т.д. Им достаточно товарного чека (товарной накладной) при поставке. Как правило, платят за поставку сразу, т.е. по факту отгрузки. Очень опасно оставлять такой торговой точке товар на отсрочку, если только Вы не в очень хороших отношениях с ее владельцем и полностью ему доверяете. При присоединении такой точки (при первой поставке товара) от нее нужны только название, фактический адрес, телефон контактного лица.

Гораздо более заморочено обстоят дела с белыми торговыми точками . Соответственно про такие точки говорят «точка работает в белую ».

Обязательно заключение договора поставки. При заключении договора необходимо взять реквизиты торговой точки. У нормальных точек есть карты клиента (на листочке А4 содержатся все необходимые реквизиты). К ним относятся как минимум: ИНН, КПП, ОГРН, юридический и фактический адрес нахождения точки, ФИО Директора, банковские реквизиты (расчетный счет, корреспондентский счет, БИК банка, наименование банка или его отделения), контактные телефоны. Этих данных достаточно для того, чтобы завести в базу компании новую белую торговую точку, работающую «по факту».

При предоставлении отсрочки платежа за наличный расчет или оплаты поставок по безналичному расчету требуйте от торговой точки дополнительные документы. Чем больше, тем лучше. К таковым могут относиться устав (если это не ИП), договор аренды помещения для торговли, приказ о назначении ген. Директора и т.д. Еще раз повторюсь – чем больше сведений о торговой точке Вы соберете – тем безопаснее будет начинать сотрудничать с ними.

При поставке товара в белую торговую точку, которая работает по схеме нал/факт (или нал/отсрочка), вместе с поставкой предоставляется следующая документация: товарная накладная, счет-фактура, кассовый чек (иногда чек выбивается после занесения денежных средств в кассу и отвозится торговым при следующем посещении торговой точки), качественные удостоверения на поставляемую продукцию, сертификаты (раз в год примерно), ветеринарные свидетельства (по запросу торговой точки), налоговая накладная.

При поставке товара в торговую точку, которая оплачивает товар по безналу – все те же самые документы за исключением кассового чека.

Следующая классификация делит торговые точки по каналам сбыта :

1. Сетевая (организованная) розница . Торговые точки сетей имеют характерные признаки:

Централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
- низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся – формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
- централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);

Общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;

Единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;

Регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;
К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (хотя в разных компаниях различный подход).

Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из торговых точек, совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.

2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.

3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.

1. Гипермаркеты. Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы – все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.

Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.

2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями.

Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.

3. Универсамы. Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Ассортимент товаров включает свыше 2 тысяч наименований. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.

Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Универмаг – магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги;

5. Г астроном – это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250–300 м2) с традиционным методом торговли через прилавок. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочных изделий (если хватает места), сопутствующих товаров;

6. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (в среднем 60-80 м2, иногда до 300 м2). В некоторых из них – традиционный метод продажи через прилавок, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров – от дистрибьюторов или от оптовых магазинов;

7 . Традиционные магазины. Самая распространенная категория торговых точек. Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.

8 . Павильоны. Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.

9 . Киоски. Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.

10. П алатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на ее площади размещен товарный запас на один день торговли;

11. Открытые рынки – скопления торговых точек на единой территории под одной администрацией.

12. С пециализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов – насыщенность и глубина ассортимента и оказание услуг при выборе товара.

Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.
Итак, данная тема подходит к концу, но, думаю, необходимо разобрать последний пример для закрепления.
Ты подъезжаешь к новому магазину. Вывеска “Снежана” дает мало информации. Внутри небольшой торговый зал около 100 кв.м., продажи ведутся через прилавок. Преобладающая продукция – вино и крепкие алкогольные напитки широкого ценового диапазона. В качестве сопутствующих товаров – винные бокалы, штопоры, прочие аксессуары и отдельно сигареты популярных марок.
Совершенно очевидно, что это традиционный магазин, прилавочный, масс-маркет и специалист.
Вывод - сетевой это магазин или нет, ты сделать не можешь без дополнительной информации.