Товарные группы в сегменте horeca. HoReCa — что это такое. Хорека - что это такое

Любой человек, работающий в ресторанном или гостиничном бизнесе, прекрасно знает, что такое HoReCa. Однако большинство людей, работающих, к примеру, в ритейле и не связанных со сферой услуг гостеприимства и общественного питания, не понимают значение этого термина. Что же такое HoReCa? В основном понятие HoReCa используют специалисты, работающие в гостиницах, ресторанах, кафе, барах, а также поставщики продуктов и оборудования для этих заведений. Однако HoReCa – это не только сфера услуг общественного питания и гостиничная индустрия, это целая отрасль, включающая в себя бизнес, без которого ни отели, ни рестораны и кафе просто не смогут стабильно работать.

Само понятие HoReCa расшифровывается как Ho tel, Re staurant,Ca fe. Однако существует распространенное мнение, что сегодня последние две буквы термина больше соответствуют такому направление как кейтеринг (Catering). Все-таки кафе как канал сбыта мало чем отличается от ресторана, а вот кейтеринг является самостоятельным направлением бизнеса со своими особенностями закупки и реализации продуктов и товаров.

HoReCa – что это такое?

Это сейчас HoReCa – это индустрия с многомиллиардными оборотами. Но ее история начиналась более чем скромно. Первыми заинтересовались перспективным каналом сбыта алкогольные компании, которые начали поставлять в рестораны и отели дорогие напитки премиум-класса. Как показала практика, это был верный ход – качественный эксклюзивный алкоголь гораздо лучше продавался в ресторанах и барах фешенебельных гостиниц, чем в обычных розничных магазинах.

Спустя короткое время успех поставщиков алкоголя заинтересовал производителей продуктов питания и компании, которые поставляли в отели, рестораны и кафе мебель, текстиль и специальное оборудование.

Поначалу небольшой сегмент экономики начал бурно развиваться, и сегодня в сфере HoReCa представлены компании, поставляющие для сферы обслуживания буквально все категории продуктов или товаров для ресторанного и гостиничного бизнеса. При этом большинство товаров реализуемых в данном сегменте относятся к .

Сегмент HoReCa

В отличие от ритейла или , сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.

Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.

Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.

Компании HoReCa

Сегмент HoReCa настолько обширен, что не представляется возможным подсчитать количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и других предприятий, работающих в сфере гостеприимства. Точно так же нельзя назвать точно число компаний, обслуживающих данный сегмент. Имена многих поставщиков HoReCa знакомы даже людям, далеким от бизнеса – это такие бренды, как «Балтийский берег», «Бондюэль», «Русская чайная компания», «Аквалайф». Эти компании поставляют продукты питания и напитки. Оборудование, посуду, мебель, спецодежду, а также системы вентиляции и кондиционирования воздуха поставляют сотни поставщиков по всей России и из-за рубежа. Возможно, их названия мало что скажут человеку, далекому от сферы HoReCa, но каждая из этих компаний является полноправным участником рынка. Несмотря на то, что многие из названных поставщиков активно заняты в сфере оптовых продаж и основную деятельность ведут в сегменте B2B, каналы продаж HoReCa являются для них очень важными, так как они работают на имидж бренда и его узнаваемость.

Продажи HoReCa

Когда речь заходит о продажах в сегменте HoReCa, специалисты, работающие в ритейле или занимающиеся крупным оптом, отмечают высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Когда в роли контрагента выступают владельцы ресторанов или отелей, с ними приходится выстраивать особенные отношения, так как далеко не всякий продукт подойдет для реализации в их заведении. Большинство ресторанов и кафе предпочитают работать с поставщиками, которые поставляют качественные и при этом недорогие продукты с наибольшим выходом в процессе преобразования. Чем больше этапов обработки продукт пройдет перед тем, как его купит клиент – тем больше его конечная стоимость. Поэтому ресторанам и кафе гораздо выгоднее торговать блюдами, изготовленными из простых ингредиентов (суши, роллы, пицца, любая приготовленная на кухне пища), чем сникерсами, мороженым в упаковке или бутылочным пивом.

Если продукт, который предлагает поставщик, соответствует концепции покупателя работающего в сегменте HoReCa, то есть надежда, что сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным. Ключевое слово здесь «долгим». Одной их отличительных черт предприятий сферы HoReCa является стремление к сохранению узнаваемых характеристик продуктов, предлагаемых посетителям заведения. Стейк или пицца, кофе или свежевыжатый сок должны обладать ярко выраженным вкусом и ароматом, который не должен меняться. Желательно никогда. Если посетители заведения почувствуют изменения, особенно в худшую сторону, это сразу отразится на выручке.

Именно по этой причине рестораторы и отельеры столь тщательно выбирают поставщиков продуктов питания – их прежде всего интересует стабильное качество товара. Если меняется поставщик – меняется вкус готовых блюд, предлагаемых посетителям, что во многих случаях неприемлемо.

Поэтому менеджерам по продажам, работающим в отделах HoReCa крупных компаний-поставщиков, нужно быть очень убедительными, чтобы растопить лед сомнений у потенциального покупателя. Ведь каким бы известным ни был бренд, закупщик все равно оценивает только качество его продукта. Если оно стабильное, то данный канал продаж будет работать настолько долго, насколько это возможно. Сотрудничество может прекратиться только в результате того, что ресторан, кафе или отель закроется или на рынке появится конкурент, предлагающий абсолютно такой же товар, но по более низкой цене.

Индустрия гостинично-ресторанного бизнеса находиться в пятерке самых рискованных сфер бизнеса. В данной статье мы рассмотрим канал сбыта в сфере продаж и обслуживания клиентов – HoReCa. Начнем с определений.

Происхождение термина HoReCa

Данный термин произошел от сокращенных определений слов: Hotel (Ho) — отель, Restaurant (Re) — ресторан, Cafe (Ca) — Café или Catering или Casino (кафе, кайтеринг, казино). Отличительной особенностью данной сферы, является – продажа товара, который потребляется (готов к употреблению) непосредственно в месте продажи. Это есть самое главное отличие Хорека от ритейла. Что такое ритейл, читайте .

У термина Хорека есть еще несколько названий, например: on-trade (без упаковки, открытый, готовый к употреблению) или Foodservice или сфера гостеприимства . В советское время все это называли – сфера общепита, а в отечественном пространстве сегодня, бытуют и такие названия как: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) и ГРБ (гостинично-ресторанный бизнес).

В ритейле, канал сбыта называют наоборот off-trade (продажа в упаковке конечному потребителю). Такие товары можно увидеть в любом супермаркете. Их покупают в упаковке самостоятельно и для конечного употребления. Однако, если запакованный сок будет продан в ресторан, разлит по стаканам и продан с наценкой посетителю, то сок станет продуктом реализованным в канале сбыта HoReCa. В супермаркете, тот же сок, который приобретет конечный потребитель для себя, уже будет считаться товаром, реализованным в розничном ритейле.

Специфика сферы продаж Хорека

Канал сбыта HoReCa можно смело назвать продаж, один бизнес продает товары для другого бизнеса, только зачастую в меньшем объеме. БиТуБи больше ассоциируется с оптом, а HoReCa, как вы уже поняли — это совсем другое.

  • Пример: средний супермаркет закупает раз в месяц от 1000 бутылок вина, а средний ресторан или кафе от 20 до 100 бутылок в месяц, но разница не только в этом.
  • Еще пример. Поставщик продает мясо в ресторан, затем из него делают стейк и красиво подают посетителю. К мясу предлагают красное вино, соусы, играет живая музыка, официант внимательно слушает пожелания клиента и с улыбкой их выполняет. Как вы уже поняли, клиент платит не только за стейк! Согласитесь, не спроста Хорека занимает свою отдельную нишу в бизнесе и выделена как отдельный канал сбыта.

Заметьте, между продавцом и конечным потребителем всегда присутствует промежуточное звено: гостиница, кафе, ночной клуб и т.д. В этом вся суть HoReCa – обернуть продукт в оболочку сервиса и гостеприимства.

Клиенту всегда продают готовый к употреблению продукт, без упаковки, зачастую без бренда (или уже под брендом заведения) и по особой цене . Чем больше промежуточных стадий проходит продукт перед продажей конечному клиенту, тем он дороже ему обходится. Поэтому рестораторы стараются заказывать уже обработанный продукт, например: картошка, которая порезана в соломку, мясо расфасовано для стейков и т.д. Это помогает сократить время и трудозатраты, что значительно снижает стоимость готового продукта и конкурентоспособность заведения.

Товары сферы HoReCa

Многие считают, что к Хорека относятся только продукты питания и напитки, но это не так. К данной группе товаров еще относятся:

  1. Посуда, оборудование и аксессуары для кафе.
  2. Уборочная продукция для гостиниц и общепита.
  3. Аксессуары для кейтеринга (выездных мероприятий). Термоконтейнеры, мусорные баки, витрины, фуршетные базы, освещение и др.
  4. Ну и конечно продукты питания (полуфабрикаты, снеки), напитки (алкогольные и безалкогольные), сигареты.

Как вы видите, каталог продукции может содержать в себе тысячи единиц товаров, которые представляют отдельные торговые бренды, которых тоже немало.

Для некоторых товаров, таких как элитный алкоголь, точки продаж HoReCa является намного предпочтительнее, чем розничная торговля (супермаркеты и магазины), так как гостиницы, отели и рестораны успешнее продают их дорогую продукцию.

Продажа снековой продукции (батончики, сухарики, чипсы, орешки) также плотно заняли свою нишу в Хорека, так как этот продукт не требует доработки и готов к употреблению сразу, с наценкой заведения, что делает его очень привлекательным. Именно поэтому на баре практически любого ресторана можно увидеть стойку с шоколадными батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M’s и другую снековую продукцию мировых брендов.

Клиенты сегмента продаж HoReCa

Клиенты, а также точки продаж канала Хорека:

  • Гостиницы, отели, гостевые дома, базы отдыха, кинотеатры.
  • Дискотеки, ночные клубы, казино.
  • Рестораны, кафе, бары, пабы, бистро.
  • Организаторы шоу, выездных и сезонных мероприятий.

Каждый клиент HoReCa имеет свою специфику, свои требования, свои нюансы. Но всех их интересует одно и то же:

  • Качество продукта и его постоянство. Если ресторан заключает договор эксклюзива на поставку вина, то он должен быть уверен, что через год это вино будет иметь такие же продуктовые свойства, как и годом ранее.
  • Стоимость продукта. Клиенты Хорека не хотят переплачивать за упаковку, усушку, ужарку, лед и т.д., поэтому, чем ниже будет для них заходная стоимость, тем привлекательнее будет этот продукт.
  • Стабильность поставок. Не должно быть перебоев с поставками, иначе могут возникнуть проблемы с бизнесом. Представьте себе, оставить кафе, без хлеба или мяса. Если клиент будет видеть, что многих позиций из меню нет в наличии, он останется недовольным и скорее всего, навсегда поменяет место обеда.
  • Удобство коммуникации с поставщиком продукции. Все вопросы должны решаться легко и быстро. Если кафе решило сменить меню или понадобилось внести изменения в ассортимент или объем закупок, клиент (кафе, ресторан) не должен ждать неделями решение проблемы. Именно это является причиной смены продавца Хорека.

Перспективы сферы продаж HoReCa

Если вы живете в городе, вы наверняка заметили тенденцию увеличения количества различных заведений для отдыха. Ночных клубов, ресторанов, кафе становиться все больше и больше. С развитием сферы гостеприимства увеличивается и рынок сбыта для продукции HoReCa. С каждым днем растут потребности конечных потребителей, что создает благоприятную среду для увеличения ассортимента товаров данного сегмента.

Но есть и проблемы:

  • Самой главной является – конкуренция. Тот, кто предложит лучшую цену, тот и получит контракт на поставку, а может даже эксклюзивный договор сотрудничества. Так как снижать цену на свой товар постоянно невозможно, в погоне за клиентом, (хорьки) менеджеры по продажам продукции Хорека, готовы даже предоставить бесплатное оборудование, лишь бы заполучить контракт на сотрудничество.
  • Существует также проблема качества товара. Найти действительно качественный товар сегмента Хорека – это целая проблема, так как цена за качественный товар, порой не приемлема для заказчиков, поэтому в игре остаются продавцы товара среднего качества по оптимальной цене. Именно качество – играет огромную роль в сфере Хорека.
  • Колебание курса валют, сильно отражаются на стоимости продукта HoReCa, что не может не отражаться на ценах в меню ресторана или стоимости номера в отеле. Это негативно влияет не только на удовлетворенность конечных потребителей, но и на доходность предприятия (кафе, отеля, ресторана и др.)
  • Быстрые изменения тенденций моды в гостинично-ресторанной индустрии. Меняется все: кухня, дизайн номеров в отелях, стиль отдыха. Все это влияет на спрос в сфере HoReCa. Нужно чувствовать эти изменения и поддерживать актуальность своего коммерческого предложения постоянно.,

Каким должен быть торговый представитель HoReCa?

Как и в любой сфере продаж Хорека требует от кандидата главное – умение продавать! Если подробнее, то торговый представитель должен быть:

  • Дисциплинирован.
  • Ориентирован на результат.
  • Коммуникабелен.
  • Командным игроком.
  • Владеть поставленной речью и презентабельным внешним видом.

В обязанности сотрудника компании HoReCa входит:

  • Поиск новых клиентов на обозначенной территории.
  • Увеличение продаж и удержание существующих клиентов.
  • Ведение переговоров с администраторами, директорами, собственниками гостинично-ресторанного бизнеса.
  • Ведение клиентской базы в CRM.
  • Контроль оплат заказов и дебиторской задолженности.

Вывод

Как вы уже поняли, сфера продаж HoReCa обширна и интересна. Если вы ищите себе работу в офисе сидя за компьютером – эта работа точно не для вас! Нужно будет объезжать торговые точки, предлагать свою продукцию, работать с возражениями, делать презентации, много общаться.

Если у вас есть опыт работы в сфере HoReCa, напишите об этом в комментариях. Нам важен отзыв эксперта!

Люди, не связанные с отраслью рынка услуг, зачастую не знают, что же такое Хорека. Даже узнав определение этого термина, чувствуют недопонимание процессов HoReCa – что это такое и зачем выделять это в отдельный бизнес-сегмент. Тем не менее, отрасли Хорека стремительно развиваются и имеют большие перспективы развития на ближайшие десятилетия.

HoReCa – это емкое понятие, включающее в себя множество организаций, которые так или иначе причастны к оказанию услуг или продаже товаров в сфере гостеприимства.

Ресторан

Перевод аббревиатуры HoReCa (Хорека) с английского языка означает: Ho – Hotel, Re – Restaurant, Ca – Catering – отель, ресторан, кейтеринг.

Справка. Иногда окончание Ca расшифровывают и как Cafe (кафе), тем не менее кейтеринг наиболее предпочтителен для расшифровки, так как понятие «кафе» входит в понятие «ресторан».

Также существуют русские аналоги этого термина. Самый подходящий – ГРБ – гостинично-ресторанный бизнес. В литературе встречается аббревиатура КаБаРе (кафе, бары, рестораны), или же эту сферу просто называют «общепит».

В английском языке у аббревиатуры есть синонимы, позволяющие в полной мере раскрыть понятие Хорека и описать, что это такое:


Характеристики сегмента HoReCa

Сегмент Хорека рассматривают с двух сторон: в торговле и в продажах. Что такое сегмент HoReCa в продажах: это вид канала сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле – это сегмент рынка, что предлагает оказание услуг по проживанию, общественному питанию и развлечению.

Дополнительная информация. В крупных организациях работу с компаниями HoReCa выделяют в отдельное направление, которое курируют специально обученные менеджеры.

Сегмент Хорека имеет несколько ключевых отличий от остальных видов продаж:

  • Продавцы в сегменте Хорека приобретают только то, что необходимо.
  • Клиент при потреблении не видит бренд и упаковку. Поэтому оригинальный дизайн упаковки товара, который поставляется для сегмента Хорека, ничего не значит, а только удорожает товар и делает его непривлекательным для продавца сегмента. Только некоторая продукция продается клиенту брендированной: кофе и чай, алкогольная продукция, безалкогольные напитки, сигареты.
  • В сегменте Хорека важно не только качество товара, но и цена, и выход после переработки. Поэтому для продажи товара компании сегмента Хорека он должен быть качественный, за невысокую цену и иметь маленькие трудозатраты на переработку.
  • Смена поставщика, ввод нового товара в ассортимент осуществляется редко. Поэтому такое серьезное решение иногда принимается даже на уровне директора или учредителя.
  • В сегменте Хорека товар поставляется небольшими объемами, что придает статусности, искусственно делая его дефицитным.
  • Товар в сегменте реализуется уже приготовленным и потребляется сразу на месте.

Обстановка потребления товара
  • Конечный потребитель товаров компаний Хорека платит не только за сам продукт, но и за получаемый сервис, окружающую обстановку, которые сопутствуют продаже и потреблению продукта.

Компании Хорека, входящие в сегмент

В Хорека включаются все существующие предприятия сферы гостеприимства, и в том числе организации, их обслуживающие.

Компании Хорека, что взаимодействуют с клиентом в торговле, оказывают следующие услуги:

  1. Услуги проживания. В эту категорию входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты, предназначенные для аренды.
  2. Услуги общественного питания. Сюда входят рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
  3. Развлекательные услуги: дискотеки, казино.

Компании, поставляющие товары и услуги другим компаниям Хорека, осуществляют следующие виды деятельности:


Товары HoReCa в торговле

Товары Хорека – это продукция, реализуемая в точках продаж Хорека, а также поставляемая компаниям Хорека для торговли.

Товары для продажи в точках реализации Хорека:

  • Продукция для перепродажи: алкоголь, безалкогольные напитки, сигареты, снеки. Обычно через точки продаж Хорека есть возможность активно реализовывать эксклюзивные или товары премиум-класса (пример – дорогой алкоголь).
  • Товары с высокой степенью обработки. Они позволяют быстро и с наибольшим выходом приготовить их прямо перед продажей: фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, продукты, почищенные, нарезанные.

Товары для обеспечения деятельности Хорека включают:

  • Оборудование, которым снабжаются места общественного питания для хранения и переработки продуктов. Также это могут быть предметы интерьера для отелей, гостиниц (например, диваны, кровати, кресла), системы вентиляции и кондиционирования.
  • Расходные материалы. Под этим понятием подразумеваются все сопутствующие товары, поставляемые в компании Хорека, например, для сервировки стола – текстиль, вазы, свечи, салфетки, посуда; для гостиничного бизнеса – полотенца, средства гигиены, постельное белье, спецодежда.
  • Рекламно-маркетинговые материалы – помогают продвигать бренд. Это могут быть брендированные подставки для салфетки, реклама на тентах для столиков на улице или выполненные на заказ папки для меню.

У продуктов, поставляемых в точки реализации сегмента, следующие особенности:

  • Высокое качество продукта. Компания, покупающая продукт, должна быть уверена в его хорошем качестве и в том, что это качество неизменно. В противном случае это может повлиять на продажи товара конечному потребителю.

Продукты питания
  • Невысокая стоимость продукта. Чем ниже будет себестоимость товара, тем привлекательнее будет продукт для организации.
  • Стабильные поставки и постоянство ассортимента. Товар должен быть в наличии у поставщика, отгрузка должна происходить без задержек.
  • Высокий уровень обработки поставляемых товаров. Чем меньше будет затрачено времени на переработку продукта, тем он привлекательнее для покупателя.
  • Удобство общения с поставщиком или торговым представителем, оперативное решение всех возникающих проблем.

Продажи в сегменте HoReCa, каналы реализации

Основная особенность продаж – производство удовольствия от потребления продуктов, это то, что отличает сегмент Хорека от обычной розничной торговли.

Также существуют и другие особенности сегмента Хорека как канала сбыта:

  • Высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Не каждый продукт подходит для определенного заведения.
  • Нацеленность компаний на длительное сотрудничество.
  • Тщательный выбор поставщика и товара.
  • Высокая конкуренция во всех отделах сегмента.
  • Изменения тенденций моды.

Обычно точки реализации продукции, или точки продаж, завязаны на места с высокой проходимостью людей и ориентированы на местах их отдыха. Например, весьма эффективно будет открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. В некоторых городах формируются целые улицы с разнообразными компаниями, предоставляющими услуги общественного питания, тем самым повышая интерес к этому месту и увеличивая продажи.

Конкуренция в сегменте Хорека растет стремительно быстро. Это вынуждает компании не только снижать цену на товары, но и повышать качество предоставляемых товаров и услуг. Только обеспечив совместную работу поставщиков продукции и точки продаж, можно добиться максимальной удовлетворенности клиентов и развивать бизнес Хорека.

Исследовательский центр портала сайт в апреле 2008 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер HoReCa» в 9 городах России.


Термин HoReCa (в русской транскрипции – «Хорека») используют для обозначения сектора предприятий общественного питания и гостиничного бизнеса. Это забавное слово образовано по первым двум буквам английских слов «Hotel», «Restaurant», «Cafe». В России эта сфера бизнеса развивается сегодня стремительными темпами и в столицах , и на периферии .

Типичный функционал представителей менеджера HoReCa включает в себя управление продажами в сегменте HoReCa, поддержание и развитие имеющейся клиентской базы и деловых контактов с заказчиками. Менеджер HoReCa ответственен за ведение переговоров с клиентами, составление коммерческих предложений и заключение договоров, участвует в организации таких мероприятий, как презентации, дегустации, выставки, клиентские программы лояльности. Менеджер HoReCa следит также за выполнением плановых показателей продаж, контролирует платежи, оформление заказов и дебиторскую задолженность, составляет отчеты по реализации товара.

Средняя заработная плата московских и петербургских специалистов составляет 40000 и 32000 руб. соответственно. На каждые 10 претендует 25 человек, на 10 свободных рабочих мест в Санкт-Петербурге приходится 20 соискателей. Среднемесячное жалование специалистов в Екатеринбурге равно 24000 руб., в Нижнем Новгороде – 20000 руб. В этих и других городах России, принимавших участие в нашем исследовании, спрос на менеджеров HoReCa практически равен предложению. Данные по Новосибирску, Ростову-на-Дону, Самаре, Омску и Уфе представлены ниже в таблицах.

К начинающим менеджерам HoRECa работодатели предъявляют довольно мягкие требования: образование от среднего специального до высшего, знание MS Office и 1С. Однако, как выясняется, среди множества претендентов на эту должность наниматели предпочтут соискателей, знающих рынок HoReCa, имеющих водительские права и собственную клиентскую базу. Конкурентным преимуществом в данном зарплатном диапазоне является также опыт работы в продажах от 1 года. Новички в этой профессии, подходящие под данное описание, зарабатывают в столице от 20000 до 35000 руб., в городе на Неве – от 17000 до 25000 руб. Среднее жалование начинающих екатеринбургских менеджеров HoReCa составляет от 12000 до 20000 руб., нижегородских – от 10000 до 18000 руб.

Опыт работы от 1 года в сегменте HoReCa, знание методик продаж и принципов ценообразования, навыки заключения договоров, проведения переговоров и презентаций дают соискателям право претендовать на более высокую оплату труда. Например, для москвичей максимум в данном зарплатном диапазоне составляет 50000 руб., для питерцев – 40000 руб. Претенденты помимо перечисленного выше должны иметь отличные коммуникативные навыки и знать английский язык, как минимум, на базовом уровне, а также иметь водительские права категории B и стаж вождения от 1 года. Специалисты такого уровня в Екатеринбурге зарабатывают до 30000 руб., в Нижнем Новгороде – до 25000 руб. Конкурентными преимуществами в этом зарплатном диапазоне являются наличие автомобиля и знание английского языка на разговорном уровне.

Высшее образование, навыки трейд-маркетинга, планирования, бюджетирования и управления продажами, хорошее знание рынка в сегменте HoReCa, опыт работы по специальности от 1,5 до 3 лет являются пропуском в «высший» зарплатный диапазон. В Москве такие специалисты получают до 70000 руб. ежемесячно, в городе Петра – до 60000 руб. Менеджеры HoReCa такого уровня должны иметь личный автомобиль и опыт руководящей работы, а также знать английский язык на разговорном уровне. В Екатеринбурге такие специалисты получают до 45000 руб. в месяц, в Нижнем Новгороде – до 35000 руб.

Профессию «менеджер HoReCa» выбирают сегодня в основном молодые мужчины с высшим образованием: 70% менеджеров HoReCa – представители сильной половины человечества, 65% из них в возрасте до 30 лет. Диплом вуза могут предъявить три четверти представителей этой профессии. Стремительно развивающийся гостиничный и ресторанный бизнес предъявляют высокие требования к профессионализму менеджеров HoReCa, поэтому более половины (55%) из них прошли специализированные курсы и имеют квалификационные сертификаты. Сама профессия предполагает разъездной характер работы, поэтому наличие водительских прав категории «В», для менеджеров HoReCa почти необходимость. Их имеют 80% представителей этой специальности.

Регионы исследования: : гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: апрель 2008 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер HoReCa».

Типичный функционал:

Управление продажами в сегменте HoReCa;
- Поддержание и развитие имеющейся клиентской базы;
- Поддержание деловых контактов с клиентами;
- Ведение переговоров с клиентами;
- Составление коммерческих предложений;
- Заключение договоров;
- Участие в организации мероприятий для клиентов (презентации, дегустации, выставки, клиентские программы лояльности);
- Выполнение плановых показателей продаж;
- Контроль платежей, оформление заказов;
- Контроль дебиторской задолженности;
- Составление отчетов по продажам.

Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, переченем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)


Регион Минимальный Максимальный Мода Медиана Нижний квартиль Верхний квартиль Среднее арифметическое Индекс востребованности
(резюме/вакансии)
Москва 20 000 70 000 40 000 40 000 35 000 50 000 42 800 2.5
Санкт-Петербург 17 000 60 000 30 000 32 000 25 000 40 000 34 900 2
Екатеринбург 12 000 45 000 24 000 24 000 20 000
30 000 25 600 1
Нижний Новгород 10 000 35 000 20 000 20 000 18 000 25 000 21 400 1
Новосибирск 11 000 39 000 22 000 23 000 20 000 28 000 23 900 1
Ростов-на-Дону 10 000 34 000 20 000 19 000 17 000 24 000 20 540 1
Омск 9 000 30 000 17 000 17 000 15 000 22 000 18 400 1
Самара 10 000 34 000 20 000 19 000 17 000 24 000 20 500 1
Уфа 9 000 33 000 19 000 19 000 16 000 24 000 20 100 1

Пояснения к таблице »
Регион Диапазон I Диапазон II
Диапазон III
Москва до 35 000 35 000 - 50 000 свыше 50 000
Санкт-Петербург до 25 000 25 000 - 40 000 свыше 40 000
Екатеринбург до 20 000 20 000 - 30 000 свыше 30 000
Нижний Новгород до 18 000 18 000 - 25 000 свыше 25 000
Новосибирск до 20 000 20 000 - 28 000 свыше 28 000
Ростов-на-Дону до 17 000 17 000 - 24 000 свыше 24 000
Омск до 15 000 15 000 - 22 000 свыше 22 000
Самара до 17 000 17 000 - 24 000 свыше 24 000
Уфа до 16 000 16 000 - 24 000 свыше 24 000

Пояснения к таблице »

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

Зарплатный диапазон Требования и пожелания к профессиональные навыкам
1 I - Образование средне-специальное / неполное высшее / высшее;
- ПК – уверенный пользователь (Знание MS Office, 1С);
- Знание рынка HoReCa является конкурентным преимуществом;
- Наличие водительских прав является конкурентным преимуществом
- Наличие своей клиентской базы приветствуется;
- Опыт работы в продажах от 1 года является преимуществом.
2 II - Знание английского языка на базовом уровне, на разговорном – как преимущество;
- Отличные коммуникативные навыки;
- Знание методик продаж и принципов ценообразования;
- Навыки проведения переговоров, презентации товара / компании, заключения договоров;
- Водительские права категории B, стаж вождения от 1 года;
- Наличие автомобиля является преимуществом;
- Опыт работы от 1 года в сегменте HoReCa.
3 III - Высшее образование;
- Разговорный уровень владения английским языком;
- Навыки трейд-маркетинга, планирования, бюджетирования и управления продажами;
- Наличие автомобиля;
- Опыт руководящей работы
- Хорошее знание рынка (по профилю специализации) в сегменте HoReCa;
- Опыт работы в HoReCa 1,5-3 года;

Статистические данные:

Код для вставки в блог

Менеджер HoReCa

Исследовательский центр портала SuperJob.ru в апреле 2008 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер HoReCa» в 9 городах России.

Ресторанные сети

В Москве 56 ресторанных холдингов, которым принадлежат 1 300 заведений различного формата; всего 246 брендов. Их них:

Преобладающие типы кухни

Специализация фастфуда

Ресторанные тренды

Понятный чек: потребители стали более рационально тратить, выбирая оптимальное сочетание цены и качества.

Гурме для всех: сочетание качественного сервиса и персонального подхода. Даже столовая в бизнес-центре не имеет права быть обычной столовой, в ней должно быть что-то интересное.

Фьюжн: смешение форматов, стилей и меню. Так, один бренд может объединять и ресторан уровня файн дайнинг, столовую и закусочную, а бургеры сейчас готовят и в бельгийских кафе, и в кондитерских, и в «Турандоте».

Кастомизация: предложение уникального продукта, необычной подачи или способа приготовления.

По материалам выступления на форуме