Смотреть страницы где упоминается термин экспорт прямой. Прямой и косвенный экспорт, виды посредников Прямой экспорт примеры фирм

Механизм сводится к передаче функции по вывозу изделий специализированной организации. Посредник берет на себя ответственность за транспортировку, таможенное оформление, риск неоплаты. В большинстве случаев компания ищет конечного покупателя.

Формы косвенного экспорта

Схемы сотрудничества различаются, распространены следующие варианты:
  • Классическая продажа груза. Способ актуален для небольших предприятий, не имеющих возможности самостоятельно выйти на иностранный рынок. С юридической точки зрения сделки являются внутренними. Профессиональный участник рынка выкупает груз для поставки иностранным клиентам.
  • Экспорт через посредника. Изготовитель заключает договор об оказании услуг. За выполнение заказа по оформлению международной поставки исполнитель получает комиссионное вознаграждение. Специализированная организация не всегда получает право собственности на товар, но в договорах она выступает от своего имени.
Формат отношений во многом зависит от статуса посредника. В роли последнего выступают торговые дома международного уровня, дилеры, дистрибьюторы, агенты. Широкое распространение, например, получил метод «прицепа». Состоявшиеся экспортеры охотно включают товары мелких фирм в ассортимент. Посредник обновляет линейку продуктов, а изготовитель получает перспективный канал сбыта.

Плюсы и минусы

Интерес к косвенному экспорту со стороны малого бизнеса и средних предприятий продолжает расти. Механизм привлекает потенциальных клиентов рядом преимуществ:
  • Простота и доступность. Исполнение внешнеторговой сделки требует специфического документооборота, регистрации в таможенной службе, установления контактов с перевозчиками. На этапе постановки системы фирме необходимо потратить немало средств и приложить колоссальные усилия. Кроме того, в провинции сложно отыскать специалиста соответствующей квалификации. Обращение к посреднику позволяет решить задачу максимально быстро.
  • Защита от рисков. Таможенное оформление предполагает повышенную ответственность. Даже незначительные ошибки оборачиваются штрафами. В отдельных случаях в отношении декларантов заводят административные или уголовные дела. Поскольку при косвенном экспорте документами занимаются профессиональные участники, вероятность неприятностей сведена к минимуму.
  • Скорость оборота капитала. Сотрудничество с крупными экспортными домами позволяет получить деньги за продукцию сразу. Производителю не нужно заниматься вопросами сбыта, он может сконцентрироваться на улучшении товара.
  • Безболезненный выход из сделки. Если реализационная цена окажется низкой, изготовитель вправе отказаться от продажи. Расторгнуть контракт с посредником проще, ведь споры разрешают с применением отечественного законодательства в российских судах.
Недостатки косвенного экспорта обусловлены отсутствием прямого контакта с покупателями. Фирма лишена возможности влиять на конечную стоимость продукта. Собирать информацию о потребностях потребителей становится сложнее.

Экспорт (прямой) – продажа производителем своего товара, производимого внутри страны, за рубежом (см рис. 8.1. колонка 2). Прямой экспорт – фирма сама управляет функцией экспорта. Он ориентирован на устоявшихся иностранных партнеров, заруб оптовых торговцев, которые используются для завоевания заруб рынков.

Непрямой экспорт – осуществляется через независимых посредников (см. рис. 8.1. колонка 1).

Преимущества: фирма легко реализует свой товар на международном рынке без выделения значит средств на материальные и людские ресурсы.

Недостатки: фирма не приобретает свой собственный опыт международный торговли и не работает на долгосрочную перспективу.

8.3.3. Экспортная кооперация (см рис 8.1. колонка 3)

Лицензионное производство – лицензиар (продавец лицензии) вступает в отношения с лицензиатом на заруб рынке, предлагая права на использование интеллектуальной собственности – технологии, товарного знака, патента, торгового секрета в обмен на гонорар, лицензионный платеж или участие в распределении прибыли.

Преимущества: лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, лицензиату не приходится начинать все с нуля, т.к. он получает производственный опыт, технологию, имя.

ПРИМЕР. Лицензирование использует компания Кока-Кола.

Недостатки: по окончании срока контракта преуспевший лицензиат может стать достойным конкурентом лицензиару. Слабый контроль технологии производства может привести к низкому качеству продукции и «порче» торговой марки.

Особой формой лицензирования является франчайзинг – передача франчайзером (собственником) зарубежному франчайзи (приобретателю) известной торговой марки, а вместе с ней – отработанных и оправдавших себя технологий и оборудования, а также предоставление возможности обучить персонал и получить необходимые консультации.

Пример. Франчайзинг использует корпорация МакДональдс.

Управление по контракту управляющая компания подписывает с заруб партнером соглашение, предметом которого является осуществление управления производственной и маркетинговой деятельностью. То есть ноу-хау в области управления, а зарубежный партнер обеспечивает необходимый капитал, достижение фирмой определенных показателей финансовой деятельности в оговоренные сроки; то есть это торговля управленческими услугами.

Пример. Фирма Хилтон - организация работы отелей в разных частях света.

Производство по контракту – заруб предприятие принимает на себя обязательства изготавливать на собственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фирмой в соответствии с заключенным договором.

Разновидность – операции с давальческим сырьем – поставка отечественного сырья, материалов, полуфабрикатов за рубеж, где они перерабатываются, а затем реимпортируются в качестве готовой продукции.

Пример. Поставка украинского зерна за рубеж и реимпорт в качестве готового упакованного продукта – муки.

Недостатки: трудности, связанные с поиском надежного зарубежного партнера, опасности передать ноу-хау будущему конкуренту, осложнения контроля качества продукции.

Преимущества: эта форма подрядного производства дает возможность быстро развернуть деятельность с низким риском и перспективой выкупа предприятия.

8.3.4. Прямое инвестирование (см. рис. 8.1. колонки 4 и 5)

Совместное владение (СП) – объединение усилий зарубежных и местных инвесторов с целью создания коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно.

Полное владение – фирма самостоятельно вкладывает средства в производство в другой стране либо путем покупки существующих предприятий, либо создавая за рубежом новые филиалы и дочерние компании.

Сборочное производство – перенос за рубеж финальных (как правило, трудоемких) стадий производственного цикла.

Экспорт товаров и услуг – это подход к организации международной деятельности фирмы с низким риском выхода на иностранные рынки. Он не требует серьезных изменений в товарном ассортименте фирмы, ее структуре, капитальных затратах. Фирмы экспортируют свою продукцию по разнообразным причинам. Чаще эти причины следующие:

1) более выгодно диверсифицировать, экспортируя свою продукцию, вместо разработки новой для внутреннего рынка;

2) товар находится на стадии зрелости жизненного цикла на местном рынке и роста на внешнем рынке;

3) товар имеет сезонный спрос;

4) меньшая конкуренция на внешнем рынке.

По интенсивности и объемам экспортных операций различают нерегулярный и регулярный экспорт.

Нерегулярный экспорт характерен для пассивного уровня вовлечения фирмы в международную деятельность, когда она продает излишки своей продукции местным посредникам, представляющим интересы зарубежной фирмы.

Регулярный экспорт ставит своей целью расширить экспортные операции и деятельность фирмы на конкретных иностранных рынках. Его рассматривают как активное вовлечение фирмы в международную деятельность. Экспортируя товары и услуги, фирма может сама выходить на внешний рынок или опосредованно через внешних специалистов, которые могут находиться в стране или за рубежом. В связи с этим различают прямой экспорт и косвенный.

Прямой экспорт предполагает прямые продажи через собственный торговый персонал. Он применяется в случае, когда легко установить потребителей или они сами выходят на продавца. Организация прямого экспорта может осуществляться с помощью:

1) экспортного отдела, который решает все вопросы по продвижению товара на внешний рынок;

2) оплачиваемого торгового представителя, который откомандирован за границу и работает только на свое предприятие. Он хорошо знает товар, защищает его на рынке и т.п.;

3) бюро представительства – это команда, главная задача которой заключать сделки, стимулировать и контролировать работу национальных дистрибьюторов;

4) технической помощи за рубежом, которая предполагает помощь в составлении проектов, запуск в эксплуатацию оборудования, обучение персонала, передачу знаний в области организации и управления производством.

Косвенный экспорт, или делегирование полномочий без инвестирования, имеет разнообразные формы.

Передача полномочий по экспорту предусматривает системы сбыта через сбытовые каналы, находящиеся в одной или нескольких странах и принадлежащие другой фирме. Такую систему сбыта экспортер использует тогда, когда его потенциал слаб, чтобы действовать в одиночку на внешнем рынке. При этом необходимо осторожно выбирать партнеров по экспорту, так как “проиграть” может каждая сторона. Маленькая компания-экспортер рискует, что с ней будут обращаться, как с подчиненной или у посредника появится желание поглотить ее, если продукция будет иметь успех на рынке. Посредническая компания должна оценить качество продукции и экспортную стратегию фирмы, чтобы не нанести ущерб своему имиджу на внешнем рынке.

Экспортная франшиза получила широкое распространение во всем мире. Франчайзинг – это система договорных отношений, которая позволяет франчайзеру представлять определенные права франчайзи, который платит за них и берет обязательства выполнять условия производства и сбыта продукции, рекомендованные франчайзером.

Международная франшиза позволяет франчайзеру присутствовать во многих местах без финансирования своего внедрения на рынок иностранных государств. Крупнейшим экспортером систем франчайзинга являются США. Определенного уровня в развитии франчайзинговых систем управления добились Канада, Австралия, Япония, Франция и Германия.

Выделяют три типа франшиз: производственную, торговую (товарную) и лицензионную.

Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи основных элементов или комплектующих, необходимых для изготовления продукции, реализуемой под лицензируемым фирменным наименованием (товарным знаком). Такая франшиза наиболее распространена в производстве электронной техники и пищевой промышленности.

Торговая франшиза представляет собой такой способ организации дела, при котором франчайзи покупает у известной компании право на продажу ее товаров с ее товарным знаком.

Лицензионная франшиза подразумевает, что франчайзер, который заинтересован в продвижении своего товарного знака, выдает франчайзи лицензию на право открытия магазинов для продажи набора товаров и услуг под именем франчайзера. Такая франшиза используется при эксплуатации ресторанов, продаже мороженого, прокате автомобилей.

Существуют международные франчайзинговые технологии и методы франчайзинга, которые открывают множество путей для франчайзера, чтобы начать свой бизнес за рубежом. Основные международные франчайзинговые системы представлены на рис. 1.4.


Рис. 1.4. Структура международных франчайзинговых систем

В соответствии с организационной структурой выделяют самостоятельные франчайзи (franchisee-операторы), франчайзи систем филиалов (multi/unit/franchisee) и мастер-франчайзи (master franchisee).

Самостоятельный франчайзи – частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают по соглашению право на франшизу на определенной территории.

Франчайзи систем филиалов – частное лицо, товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзера на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми франшизными предприятиями самостоятельно.

Мастер-франчайзи – частное лицо, товарищество, корпорация, купившие право на разработку территорий другой страны путем продаж франшиз на ней. Фактически мастер-франчайзи является франчайзером, т.к. он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает франшизные платы и роялти. Он обеспечивает обучение, маркетинг и все остальные услуги в том же объеме и качестве, как и франчайзер.

При работе в странах с большими территориями используют субфранчайзера.

Субфранчайзер выполняет функции франчайзера на определенной территории и только продает лицензии мастер-франчайзерам.

Мнения специалистов сходятся на том, что шансы выживания у мастер-франчайзи самые высокие. Это происходит потому, что национальной компании легче приспособиться к условиям бизнеса в своей стране.

Коммерческие посредники активно участвуют в экспортных операциях. Их различают по двум основным факторам: вознаграждению (торговая наценка или комиссионные) и прочности связей с экспортером. Основные виды посредников, работающих в сфере международной торговли, следующие:

1) международный маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий продавца и покупателя, работает за комиссионные (куртаж) с обеих сторон сделки;

2) агент по закупкам выполняет поручение покупателя найти товар за границей определенного качества и по определенной цене, с конкретным сроком поставки;

3) агент по продажам выполняет поручение экспортера изучать рынок, продать и поставить товар, выписать счет на условиях получения комиссионных в процентах от цены. Может быть гарантом покупателя за дополнительную плату;

4) комиссионный агент представляет экспортера-поставщика товара за границей, работает на основе контракта;

5) агент по международной торговле покупает и продает от своего собственного имени;

6) концессионер – посредник международной торговли, у которого тесная связь с экспортером, работает на условиях контракта и выполняет три основные функции: торговую, техническую, финансовую;

7) импортер-дистрибьютор заключает контракт с экспортером, редко работает на правах исключительности. Основа взаимоотношений с экспортером – традиция. Сам выписывает счета и информирует о покупателях.

К косвенному экспорту относится передача на экспорт “ноу-хау”, которая включает следующие виды экспортных операций:

1) передача патентной лицензии;

2) зарубежный трансферт технологий;

3) заключение договора субподряда для иностранного подрядчика;

4) субподряд, заключенный иностранной фирмой.

Иностранное лицензирование – соглашение, в котором лицензиар дает лицензиату в другой стране право на использование патента лицензиара в обмен на определенный процент от продажной стоимости лицензии или от прибыли, полученной в процессе ее использования.

Зарубежный трансферт технологий имеет целью создание новых производств в других странах как под контролем фирмы, так и без него. Получатель технологий может снабжаться необходимыми материалами, сырьем и другими компонентами.

Субподряд на экспортную продукцию встречается редко, так как высоки издержки на рабочую силу. Таможенный режим приобретает льготный характер, а также применяется временный беспошлинный ввоз или вывоз товаров.

Таблица 1

Основные проблемы на каждой стадии вовлечения фирмы
в экспортную деятельность

Частично- заинтересо­ванные фирмы

Изучаю­щие фирмы

Эксперимен­тальный исследователь

Малень­кая опытная фирма экспортер

Большая опытная фирма экспортер

Финансиро­вание

Перегово­ры

Попытка продажи

Перегово­ры

Перегово­ры

окончание табл. 1

Получение информации о практике меж­дународного бизнеса

Попытка продажи

Попытка продажи

Попытка продажи

Переговоры

Товар в фи­зической (материаль­ной) форме

Сбор ин­формации о маркетинговой деятель­ности

Сбор информации о маркетинговой деятельности

Предостав­ление технических советов

Информа­ция о практике международно­го бизнеса

Сбор инфо­рмации о маркетин­говой деятельности

Получе­ние финансовой информа­ции

Предоставле­ние ремонтных услуг

Попытка продажи

Получение финансо­вой инфор­мации

Получение информа­ции о практике международно­го бизнеса

Субподряд, заключенный иностранной фирмой – это обратная или симметричная операция, очень распространенная. Заключается договор о переработке сырья, полуфабрикатов, и они вывозятся в страны с дешевой рабочей силой, а затем возвращаются в виде готовой продукции в страну с оплатой налога на добавленную стоимость.

В процессе освоения экспортной деятельности фирмы и маленькие, и средние проходят несколько этапов. Чем более активно они работают на внешнем рынке, тем больше они понимают, что необходимо ориентироваться на международный маркетинг и решать возникающие проблемы с его помощью. В таблице 1 показаны этапы, которые проходит фирма в процессе освоения экспорта, и проблемы, с которыми она сталкивается.

    прямо й экспорт ;

    косвенный экспорт .

Косвенный экспорт – использование услуг международных посредников.

Преимущества:

    Более низкие производственные затраты – стоимость работы и материалов, упразднение таких барьеров как тарифы и квоты на импорт;

    Требует незначительных ресурсов (мелкие и средние предприятия на начальном этапе экспортной деятельности охотно привлекают посредников, так как в их распоряжении не имеется необходимых кадровых и финансовых ресурсов для продвижения своей продукции);

    Предприятие подвержено незначительным опасностям и рискам, связанным с выходом на зарубежный рынок. (Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы реализуют приобретенную у отечественных предприятий продукцию на свой собственный риск);

    Не требует больших организационных усилий (склады, кадровые ресурсы);

    Освобождение от рутины документооборота;

    Посредник поставляет ценную аналитическую информацию.

Недостатки:

    Высокие наценки посредника;

    Относительно высокие цены для конечного покупателя;

    Ограниченность контроля нал территориальным охватом;

    В долгосрочной перспективе косвенный экспорт приводит к убывающей доходности;

    Невозможность приобрести собственный опыт работы на зарубежных рынках

    Ошибки посредников (не во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции);

Прямой экспорт – проведение экспортных операций самостоятельно, в этом случае фирма сама управляет экспортом, не делегируя ее кому-либо:

    через экспортный отдел, находящийся в собственной стране;

    через сбытовое отделение или филиал за рубежом.

Преимущества:

    Возможность приобретения опыта работы на зарубежном рынке, отсутствие наценки посредников;

    Целенаправленное управление и контроль над сбытом, высокий контроль над ценами, возможность их дифференциации по регионам;

    Возможность реализации более широкого спектра комплексных товаров и услуг (послепродажный сервис, например);

    Возможность формирования устойчивой группы клиентов.

Недостатки:

    Все затраты и риски выхода на внешний рынок ложатся на плечи фирмы;

    Сложности экономического характера, связанные, например, с ухудшением обменных курсов (если повышается курс отечественной валюты, то это может привести к тому, что предприятие станет относительно неконкурентоспособным на зарубежных рынках).

2.Основные виды торгово-посреднических соглашений, их особенности.

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на внешние рынки. Выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки системы. Это особенно трудная задача для предприятий, которые ранее обслуживали только внутренний рынок и не имели постоянных внешнеторговых связей.

Стратегия экспорта при выходе на внешний рынок:

    прямо й экспорт ;

    косвенный экспорт .

< и тут вероятно нужно будет выдать весь предыдущий вопрос>

Существуют следующие основные виды посреднической деятельности:

Существует 4 основных вида посредников:

    Выполняющие только фактические действия – брокеры , не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами;

    Выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала – торговые агенты , поверенные ;

    Выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверителя – комиссионеры , консигнаторы ;

    Выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени и за свой счет – купцы и дистрибьюторы .

Брокеры осуществляют действия, направленные на поиск партнера для принципала.

Торговые агенты и поверенные в отличие от брокеров по поручению принципала совершают действия не только фактические – по поиску партнера по договору, но и юридические – по подписанию договора купли-продажи от имени принципала и за его счет.

Комиссионеры по поручению другой стороны(комитента) от собственного лица и за счет комитента совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров. Комиссионер не становится собственником товара.

Консигнаторы торговые посредники, как и комиссионеры, совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров от собственного имени, но за счет консигнанта. От комиссионеров они отличаются тем, что обязательно осуществляют продажу товара со своего склада.

Дистрибьюторы и купцы осуществляют все действия, фактические и юридические, по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет.

Экспорт (прямой) – продажа производителем своего товара, производимого внутри страны, за рубежом (см рис. 8.1. колонка 2). Прямой экспорт – фирма сама управляет функцией экспорта. Он ориентирован на устоявшихся иностранных партнеров, заруб оптовых торговцев, которые используются для завоевания заруб рынков.

Непрямой экспорт – осуществляется через независимых посредников (см. рис. 8.1. колонка 1).

Преимущества: фирма легко реализует свой товар на международном рынке без выделения значит средств на материальные и людские ресурсы.

Недостатки: фирма не приобретает свой собственный опыт международный торговли и не работает на долгосрочную перспективу.

8.3.3. Экспортная кооперация (см рис 8.1. колонка 3)

Лицензионное производство – лицензиар (продавец лицензии) вступает в отношения с лицензиатом на заруб рынке, предлагая права на использование интеллектуальной собственности – технологии, товарного знака, патента, торгового секрета в обмен на гонорар, лицензионный платеж или участие в распределении прибыли.

Преимущества: лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, лицензиату не приходится начинать все с нуля, т.к. он получает производственный опыт, технологию, имя.

ПРИМЕР. Лицензирование использует компания Кока-Кола.

Недостатки: по окончании срока контракта преуспевший лицензиат может стать достойным конкурентом лицензиару. Слабый контроль технологии производства может привести к низкому качеству продукции и «порче» торговой марки.

Особой формой лицензирования является франчайзинг – передача франчайзером (собственником) зарубежному франчайзи (приобретателю) известной торговой марки, а вместе с ней – отработанных и оправдавших себя технологий и оборудования, а также предоставление возможности обучить персонал и получить необходимые консультации.

Пример. Франчайзинг использует корпорация МакДональдс.

Управление по контракту – управляющая компания подписывает с заруб партнером соглашение, предметом которого является осуществление управления производственной и маркетинговой деятельностью. То есть ноу-хау в области управления, а зарубежный партнер обеспечивает необходимый капитал, достижение фирмой определенных показателей финансовой деятельности в оговоренные сроки; то есть это торговля управленческими услугами.

Пример. Фирма Хилтон - организация работы отелей в разных частях света.

Производство по контракту – заруб предприятие принимает на себя обязательства изготавливать на собственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фирмой в соответствии с заключенным договором.

Разновидность – операции с давальческим сырьем – поставка отечественного сырья, материалов, полуфабрикатов за рубеж, где они перерабатываются, а затем реимпортируются в качестве готовой продукции.

Пример. Поставка украинского зерна за рубеж и реимпорт в качестве готового упакованного продукта – муки.

Недостатки: трудности, связанные с поиском надежного зарубежного партнера, опасности передать ноу-хау будущему конкуренту, осложнения контроля качества продукции.

Преимущества: эта форма подрядного производства дает возможность быстро развернуть деятельность с низким риском и перспективой выкупа предприятия.

8.3.4. Прямое инвестирование (см. рис. 8.1. колонки 4 и 5)

Совместное владение (СП) – объединение усилий зарубежных и местных инвесторов с целью создания коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно.

Полное владение – фирма самостоятельно вкладывает средства в производство в другой стране либо путем покупки существующих предприятий, либо создавая за рубежом новые филиалы и дочерние компании.