Организация посреднической коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческо-посреднической деятельности. Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

К торгово-посредническим организациям относятся организации, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние предприятия и филиалы промышленных компаний к этой категории не относятся). Торгово-посреднические организации действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические организации занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические организации имеют, как правило, собственную материально-техническую базу - склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических организаций: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы.

Торговые организации - это организации, которые осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций торговые организации подразделяются на торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные предприятия, дистрибьюторы, стокисты.

Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют в основном операции за свой счет.

Экспортные организации - это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных предприятий, а не предприятий своей страны. В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные предприятия подразделяются на специализированные, универсальные и предприятия, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.

Специализированные экспортные предприятия торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно относят предприятия, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж).

Универсальные экспортные предприятия торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти организации сосредоточивают свое внимание лишь на одной-двух странах. Теснее всего они связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы.

Импортные предприятия - закупают за свой счет за границей товары и продают их затем на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти предприятия имеют на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок. Импортные предприятия покупают товары непосредственно у иностранных экспортеров либо на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными предприятиями за границей постоянные закупочные конторы.

Оптовые организации - выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми организациями. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене

Провести грань между оптовой и импортной организацией довольно трудно Основное различие состоит в том, что импортная организация занимается преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда как оптовая - закупает не только импортные, но и товары отечественного производства и продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем импортная организация. Чаще всего оптовые предприятия приобретают иностранные товары на рынках соседних стран.

Оптовые организации-импортеры часто выполняют функции не только оптового, но и розничного продавца, иногда сочетая это с производством какой-либо продукции или с функциями экспортера без четко выраженной специализации

Розничные организации - часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых организаций. Крупные розничные организации имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные организации принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны. Дистрибьютор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет и находится, как правило, в стране импортера.

Стокисты - это предприятия в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии. Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой организации. Стокисты, как правило, имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

Комиссионные экспортные организации могут выступать представителем продавца либо покупателя. Представитель продавца (selling merchants) выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом организация обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хранение товаров в своей стране или за границей.

Комиссионные импортные организации выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Помимо этого, они могут оказывать своим комитентам различные услуги, в том числе составлять обзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные организации имеют за границей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная организация получает от иностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это касается машин и оборудования.

Организации, выступающие от имени и за счет принципала, называются агентскими. В зависимости от условий договора организация либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для агентских организаций характерны представительство на длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридически они всегда сохраняют от них полную независимость.

Брокерские организации (brokers) - это особый вид посреднических организаций, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить.

Что касается фэкторов (factors), то это - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения.

Понятие коммерческих посредников их роль в организации обращения товаров. Понятие формы и методы оптовой продажи товаров. В настоящее время все более широкое распространение в практике торговой деятельности получают операции осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм организаций и частных лиц которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров...


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск


Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.вшм>

18360. Организация деятельности ВТО 132.69 KB
История образования ВТО. ВТО и Казахстан. Основные проблемы при вступлении Казахстана в ВТО. Положительные стороны для Казахстана по вступлению в ВТО. Организация деятельности ВТО.
14788. ОРГАНИЗАЦИЯ ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 49.34 KB
Компании все активнее используют Uобразную форму баланса между инновационной активностью снизу и сверху. Отделы НИОКР в Центральных службах выполняют коммуникативную функцию между низовыми звеньями компании и высшим руководством. Реальная инновативность сосредоточена в производственных подразделениях компании которые инициируют нововведения во всех областях благодаря своей близости к рынку и его потребностям; региональная ориентация инновационной деятельности выражающаяся в перемещении лабораторий НИОКР и маркетинговых центров...
9702. Организация управленческой деятельности ОДО «АВТОМИР» 34.12 KB
Главный менеджер осуществляет организацию работы всех сотрудников фирмы, принимает от сотрудников заявки. Выдает распоряжения Издает приказы. Принимает участие в составлении протоколов. Проводит производственны совещания составляя отчет о результате проведенной работы отделов.
10786. Организация совместной образовательной деятельности 10.69 KB
Из ФГОС: Содержание Программы должно обеспечивать развитие личности мотивации и способностей детей в различных видах деятельности и охватывать следующие структурные единицы представляющие определенные направления развития и образования детей далее образовательные области: социальнокоммуникативное развитие; познавательное развитие; речевое развитие; художественноэстетическое развитие; физическое развитие. Социальнокоммуникативное развитие направлено на усвоение норм и ценностей принятых в обществе включая моральные и нравственные...
1517. Организация проектной деятельности в условиях ДОУ 326.48 KB
Уникальным средством обеспечения сотрудничества сотворчества детей и взрослых способом реализации личностно-ориентированного подхода к образованию является технология проектирования. Использование метода проекта в дошкольном образовании позволяет значительно повысить самостоятельную активность детей развить творческое мышление умение детей самостоятельно разными способами...
1051. Организация управленческой деятельности МБОУ «СОШ №172» 1.27 MB
История школы № 172 г. Первый директор школы с 1970 1979 гг. Главная цель школы: создание здоровьесберегающей образовательной среды для развития личности её самореализации жизненного и профессионального самоопределения. Основная задача школы предоставление разностороннего универсального базового образования в сочетании с вариативными компонентами образования.
15618. Организация хозяйственной деятельности ТК «Лента» 944.85 KB
Товароведная характеристика и экспертиза качества мяса птицы. Классификация и ассортимент мяса птицы. Химический состав и пищевая ценность мяса птицы. Факторы формирующие качество мяса птицы.
11779. Организация деятельности педагога-психолога в ДОУ 572.92 KB
Детские группы оборудованы мебелью, которая соответствует возрастным стандартам. В детском саду есть оснащенный спортивным оборудованием гимнастический зал, отвечающие требованиям санитарных норм, музыкальный зал, кабинет психолога, учителей-логопедов, учителей-дефектологов, музыкальных руководителей, кабинет английского языка, изостудия.
14322. Организация культурно-досуговой деятельности с подростками 42.51 KB
Школа клубы другие внешкольные досуговые объединения в результате отсутствия координации в осуществлении воспитания человека культуры и недооценки в этом процессе новых тенденций в образе жизни подрастающего поколения не реализуют в полной мере свои объективные возможности по формированию культуры досуга. приобщает людей к ценностям культуры и сочетает в себе приобретение знаний с развлечениями. Среди массы организаций занимающихся организацией досуга молодёжи лидирующее место занимают учреждения культуры.
19154. Организация аудиторской деятельности и порядок ее осуществления в РК 73 KB
Порядок создания аудиторской организации и контроля качества аудиторской деятельности. Среди наиболее значимых теоретических и новых практических подходов следует выделить формирование эффективной системы экономического управления хозяйствующим субъектом и ее подсистемы внутреннего контроля в силу того что порядок контроля за хозяйственными операциями утверждается руководителем хозяйствующего субъекта в составе его учетной политики. Внутренний контроль являющийся неотъемлемой частью системы регулирования хозяйствующего...

Компании необходимо определить, какие из известных ей посредников имеют возможность обеспечить оптимальное функционирование ее канала . Рассмотрим три выделяемые группы посредников, представленные на рис. 23 торговые представители, оптовые и розничные торговцы.

Рис. 23. Основные типы и формы посреднической деятельности

Обычно применяется несколько критериев выбора, которыми руководствуется производитель при выборе посредника:

- размер торговой фирмы, оцениваемый объемом продаж, – самый распространенный критерий. На большинстве рынков основная масса выручки приходится на небольшое число торговцев (закон концентрации). В таких условиях иметь дело со всеми дистрибьютерами очень дорого и малоэффективно;

Качество услуг- еще один важный критерий. Посредникам платят за выполнение определенных функций, которые одними выполняются более эффективно, чем другими;

- техническая компетентность и оснащенность сбытовика – третий основной критерий, особенно для рынка сложных товаров, когда важную роль играет послепродажное обслуживание.

Оптовая торговля охватывает любую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг тем, кто покупает их для дальнейшей перепродажи (розничная торговля) или профессионального использования (промышленные предприятия, организации, учреждения). Взаимные продажи среди организаций оптовой торговли тоже являются важной составляющей их деятельности.

Оптовая деятельность может осуществляться в трех основных организационных формах:

1) через оптовые подразделения фирм-производителей (при использовании прямых каналов сбыта);

2) через независимых оптовых посредников;

3) через зависимых оптовых посредников.

Торгово-посредническую деятельность на товарном рынке следует также рассмотреть с точки зрения каналов распространения товаров. Посреднические организации бывают двух видов – независимые и зависимые. Рассмотрим каждый из них .

К независимым посредническим организациям относятся оптовые предприятия, обслуживающие различные отрасли промышленности и предлагающие себя изготовителям товаров, которые потребляют эти отрасли, в качестве сбытовых посредников. Оптовые предприятия приобретают товары в собственность и продают их потребителю со своего склада, принимая на себя некоторую долю риска сбыта.

Класси­фикация оптовых посреднических предприятий приведена на рис. 24.


Рис. 24. Классификационная схема независимых оптовых предприятий

При использовании прямых каналов сбыта производитель выполняет все функции в распределении своих товаров через свои сбытовые подразделения. Основными структурными единицами прямых каналов являются сбытовые филиалы и сбытовые конторы предприятия.

Сбытовые филиалы размещают в местах, где сосредоточены многочисленные потребители данной продукции. Они имеют складские помещения для сбережения значительных товарных запасов, а также систему сервисного обслуживания, если это обусловлено типом рынка и видом товара.

Сбытовые конторы предприятий физических операций с товарами не производят, так как обычно имеют только их образцы. Заданием этих подразделений является установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставки товаров со склада предприятия или его сбытовых филиалов.

Реализация продукции через сбытовые подразделения производителя больше характерна для рынка товаров промышленного назначения, хотя иногда осуществляется и на потребительском рынке. Ее использование может быть целесообразно при таких условиях :

· финансовые возможности предприятия позволяют ему создать и эксплуатировать систему собственных органов сбыта;

· объемы реализации продукции достаточны для покрытия расходов на прямой маркетинг;

· потребители продукции сконцентрированы географически;

· рынок данного товара вертикальный, то есть, товар реализуется представителями одной или двух отраслей промышленности, которые имеют незначительное количество предприятий;

· товар отгружают большими партиями при максимальном заполнении транспортного средства (железнодорожные вагоны и т. д.);

· товар технически сложный, требует специального монтажа и настройки.

К преимуществам прямого канала относят то, что сбытовой персонал предприятия занимается реализацией его изделий и хорошо их знает. Квалифицированые специалисты фирмы могут обеспечить экспертную консультацию и техническую помощь в освоении сложной техники на очень высоком уровне.

В общем же прямые каналы сбыта для большинства товаров считаются неэффективными, и фирмы превлекают посредников разных типов.

К зависимым сбытовым посредникам относятся брокеры, сбытовые аген­ты, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы. Согласно классификации, представленной на рис. 25, зависимые сбытовые посредники подразделяются на ряд групп, наиболее важной из которых является груп­па агентов, состоящая из агентов изготовителя и сбытовых агентов.


Рис. 25. Основные виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников

Независимыми называют посредников, которые берут на себя право собственности на товар и, соответственно, риск его дальнейшей реализации. Это наиболее распространенный в мировой практике тип оптовых посредников.

Независимые оптовые посредники делятся на две группы :

Оптовики с полным циклом обслуживания (дистрибьютеры, торговцы оптом);

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (оптовики-коммивояжеры).

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют широкий спектр услуг:

Формируют товарный ассортимент;

Хранят товарные запасы;

Предоставляют торговый кредит;

Обеспечивают доставку продукции;

Помогают производителям в проведении маркетинговых исследований, рекламной деятельности, планировании.

Торговцы оптом различаются между собой широтой ассортиментного набора товаров. Узкоспециализированные торговцы оптом работают с одной ассортиментной группой товаров при значительной ее насыщенности. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товара.

Дистрибьютеры торгуют целиком от своего имени, заключают договора как с продавцами, так и с покупателями, имеют склады, занимаются сервисом продукции и выполняют много других посреднических функций. Довольно часто выступают как генеральные посредники определенного производителя .

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют значительно меньше функций. Это разнообразные виды посредников, среди которых:

§ оптовики-коммивояжеры, которые занимаются в основном ограниченным ассортиментом ходовых товаров краткосрочного хранения (молоко, хлеб), которые продают за наличные, объезжая предприятия розничной торговли;

§ оптовики-организаторы, которые работают в отраслях, поставляющих сырье или другие грузы без тары. С момента принятия заказа до момента завершения поставки они полностью берут на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Складских помещений такие оптовики не имеют, а только организуют поставку заказанных товаров от производителя к потребителю.

Использование независимых оптовых посредников целесообразно при таких условиях:

Сбытовая деятельность осуществляется на горизонтальном рынке, где потребители принадлежат к различным сегментам, что требует мощной сбытовой сети, создание которой под силу только крупным производителям;

Рынок географически разбросан, вследствие чего прямые контакты с потребителями нерентабельны;

Потребители покупают товар мелкими партиями, неудобными для складской и транспортной обработки; оптовая фирма имеет возможность объединить отдельные мелкие заказы в партии коммерческого размера;

Товар отвечает стандартным потребностям и не требует реализации по прямым каналам сбыта;

Существует необходимость частых срочных поставок многочисленным потребителям.

Многочисленную группу зависимых оптовых посредников составляют агенты и брокеры, которые в отличие от оптовиков-перекупщиков, не берут на себя права собственности на реализуемый товар. Соответственно, они не принимают самостоятельных решений относительно цен и других условий продажи и действуют в рамках полномочий, предоставленных им производителем в соответствии с подписанными договорами, получая за посредничество комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Характерной чертой агентов и брокеров является специализация в сфере информационно-контактных функций. Основное отличие между ними состоит в том, что агенты работают преимущественно на долгосрочной основе, а брокеры – на временной.

Брокеры сводят потребителей с продавцами и берут участие в переговорах об условиях поставки товара. Услуги брокера оплачивает та сторона, которая его привлекает. При этом он не содержит товарных запасов, не берет участия в финансировании соглашения и, как правило, не может завершить его заключение без официального одобрения заказчика.

Агенты производителя работают с производителем по доверенности и выполняют сбытовые операции от имени и за счет доверителя, получая за это соответствующее вознаграждение. Они могут работать на нескольких производителей и имеют дело с неконкурентными товарами, дополняющими друг друга. Таким агентам может быть предоставлено исключительное право реализации данных товаров на определенной территории, что дает возможность избежать конфликтов, вызванных пересечением интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Они не предоставляют кредитов, не имеют складов, лишь иногда помогают производителям в маркетинговых исследованиях и планировании.

Большинство этих агентов – мелкие коммерческие организации.

Как правило, агенты производителя реализуют незначительную часть продукции, выпускаемой фирмой, и не оказывают существенного влияния на ее маркетинговую политику.

Сбытовые агенты по условию договора отвечают за маркетинг всей продукции производителя. Можно сказать, что они превращаются в маркетиговые подразделения производителя и в рамках предоставленых полномочий ведут переговоры о ценах, кредитах, поставках и других условиях продажи. Существенно влияют на маркетинговую стратегию мелких производителей.

Конторы сбытовых агентов часто размещены в крупных сбытовых центрах и непосредственно приближены к потребителю. Складских помещений такие агенты не имеют, поставки товаров по заключенным соглашениям осуществляются транзитом.

Имея возможность использовать нескольких агентов производителя, фирма может привлекать только одного сбытового агента.

Использование агентов и брокеров целесообразно в таких случаях:

Производитель имеет слабое финансовое положение и не может создать собственную сбытовую сеть;

Товары не требуют сложного технического обслуживания и пригодны для прямой отгрузки потребителям;

Производитель выходит на новый рынок и имеет проблемы с установлением деловых контактов.

Комиссионеры-посредники имеют склады для хранения товаров, которые они продают по договору комиссии от своего имени за счет комитента (производителя). Комиссионеры получают товар для реализации на принципах консигнации.

Консигнация – условие продажи товара через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, пришедший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара потребителю .

Комиссионеры иногда предлагают кредит, обеспечивают поставку товаров, способствуют проведению маркетинговых исследований, но, как правило, не помогают в продвижении товаров. Они могут вести переговоры о ценах с потребителем при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного производителем, а также участвуют в аукционах.

Контрольные вопросы:

1. Особенности торгово-посреднической деятельности в Украине.

2. Классификация независимых оптовых предприятий.

3. Виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников.

4. Основные типы и формы посреднической деятельности.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

    Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднических организаций, их основные функции и организационные формы управления. Система товародвижения и ее участники. Роль оптовых магазинов в коммерческо-посреднической деятельности, их принципы.

    контрольная работа , добавлен 25.11.2010

    курсовая работа , добавлен 16.11.2013

    Сущность и виды коммерческой деятельности предприятия. Розничная торговля как вид коммерческой деятельности: организация и анализ. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортимента и работы с поставщиками. Оценка экономической эффективности.

    дипломная работа , добавлен 20.12.2011

    Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Москва-Макдоналдс". Анализ направлений коммерческой деятельности предприятия и изучение его торгово-производственных циклов. Организация закупок и исследование системы управления запасами на предприятии.

    отчет по практике , добавлен 24.11.2013

    Роль и значение рекламы в коммерческой деятельности. Характеристика организации торгово-коммерческой деятельности ООО "Петрович", рекламная политика предприятия. Рекомендации, направленные на совершенствование коммерческой деятельности в сфере рекламы.

    курсовая работа , добавлен 27.08.2012

    Характеристика торгово-финансовой деятельности ТД "Витязь". Анализ организации торгово-технологического процесса: доставки и приемки товаров, хранения и подготовки их к продаже. Рекомендации по совершенствованию торгово-технологического процесса.

    курсовая работа , добавлен 28.01.2010

    Сущность и современные тенденции развития коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика, содержание коммерческой деятельности предприятия, ее совершенствование. Недостатки в оперативно-сбытовой работе коммерческой службы.

    курсовая работа , добавлен 18.05.2011

    Сущность, принципы, цели и основные формы коммерческо-посреднической деятельности. Маркетинговые технологии в исследовании рынка и особенности их применения на фирме. Порядок расчета зависимости количества обратившихся клиентов от вложений в рекламу.

    дипломная работа , добавлен 29.07.2012