Коэффициент обновления ассортимента формула. Коэффициент широты ассортимента. Детская верхняя одежда

В общем, ассортимент продукции характеризуется следующими основными показателями: полнотой, широтой, глубиной, новизной.

Полнота ассортимента – соответствие фактического наличия видов товаров разработанному перечню и существующим потребностям. Полнота ассортимента характеризуется коэффициентом полноты ассортимента:

Кп = Пд/Пб х100%,

Пд – фактическое количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Пб – количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки и др.

В нашем случае Пд = 5, Пб = 6 (согласно ассортиментному перечню).

Тогда Кп = 5/6 х 100 = 83,3%.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Оценивается коэффициентом широты:

Кш = Шд/Шб х 100%,

Шд - фактическое количество групп, видов, разновидностей, наименований товаров, имеющихся в наличии;

Шб – широта, принятая за основу для сравнения.

Шб (варенье) = 3 (экстра, в/сорт, 1 сорт);

Шб (джем) = 3 (в/сорт, 1 сорт, домашний джем без сорта);

Шб (повидло) = 3 (в/сорт, 1 сорт, домашнее повидло без сорта);

Шб (мармелад) = 3 (желейный, фруктово – ягодный, желейно – фруктовый);

Шб (пастильные изделия) = 2 (зефир, пастила).

Коэффициенты широты для данной продукции приведены в таблице 14.

Таблица 14. Коэффициенты широты и глубины

Наименование группы

Вид продукции (Шд)

Разновидности продукции (Гд)

Стерилизованное

Стерилизованное

1 сорт, в/ сорт

Стерилизованное

Мармелад

Желейный,

Желейно – фруктовый (Шд = 2)

Формовой, резной

Пастильные изделия

Неглазированный,

глазированный,

декорированный

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента

Кг = Гд/Гб х 100%,

Гд – фактическое количество разновидностей товаров, имеющихся в продаже;

Гб – количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора и т.п.

Гб(повидло, джем, варенье) = 2 (стерилизованное, нестерилизованное);

Гб(мармелад) = 3 (формовой, пластовой, резной);

Гб(зефир) = 3 (неглазированный, глазированный, декорированный).

Коэффициенты глубины приведены в таблице 14.

Коэффициент новизны ассортимента (Кн) рассчитывается при наличии сведений о количестве новых ассортиментных позиций. В супермаркете ОАО «Продтовары» новым ассортиментом являются 3 вида зефира:

Зефир бело – розовый «Донна Роза»,

Зефир ванильный «Донна Анна»,

Зефир ванильный в шоколаде «Дон Жуан».

Таким образом Кн = 3/11 х 100% = 27,3%.

Вывод: проанализировав полученные данные, можно сделать вывод, что в супермаркете ОАО «Продтовары» ассортимент фруктово – ягодных кондитерских изделий представлен достаточно полно (Кп=83,3%). На прилавках магазина отсутствуют лишь пастила и цукаты, за счет которых и можно пополнить ассортимент продукции.

Достаточно полно покупателю предлагается такая продукция, как мармелад и зефир (соответственно Кг = 66,7%, Кг = 100%), что объясняется повышенным спросом на данную продукцию.

В узком ассортименте покупателю предлагаются повидло, джем, варенье. Объяснение этому – невостребованность данной продукции.

3.2 Экспертиза качества фруктово-ягодных кондитерских изделий

При проведении экспертизы качества фруктово-ягодных кондитерских изделий могут возникать следующие цели исследования:

1. Установление вида изделия.

2. Установление сорта некоторых изделий.

3. Установление показателей качества.

4. Установление фальсификации.

5. Установление срока хранения.

При проведении экспертизы качества с целью установления вида фруктово-ягодных кондитерских изделийэксперт должен для себя определить круг решаемых при этом задач и теми методами, методологическими подходами, которыми он владеет. Рассмотрим круг задач, которые может решить эксперт при данной цели.

Определение вида фруктово-ягодных кондитерских изделийустанавливают по ряду характерных органолептических показателей.

Варенье характеризуется наличием жидкого сиропа, расстекающегося на поверхности, и целых переваренных плодов и ягод.

Джем имеет мажущуюся консистенцию, не растекающуюся на поверхности, и частично разваренных целых или частей плодов и/или ягод.

Повидло отличается отсутствием плодов или ягод (поскольку получается из протертой массы) и мажущейся консистенцией.

Цукаты представляют собой целые или части плодов или ягод, предварительно уваренные в сиропе и затем отделенные от него, с обработанной поверхностью.

Мармелад отличается студнеобразной структурой, изготавливаемый путем уваривания желирующего фруктово-ягодного пюре или студнеобразователя и отформованного с добавлением вкусовых и ароматических веществ.

Пастильные изделия имеют пенообразную структуру, получаемую путем предварительного уваривания раствора студнеобразователя с сахаром или сахаро-паточным сиропом и дальнейшим сбиванием с яичными белками с добавлением вкусовых, ароматических, красящих и других веществ и отформованных.

После того, как определили вид фруктово-ягодного кондитерского изделия, возможно устанавливать и сорт тех или иных изделий (варенье, джем, повидло).

Проведение экспертизы качества с целью установления сорта варенья можно осуществить но следующим показателям:

1. Количество плодов с треснувшей кожицей в варенье из косточковых плодов (в экстра - 0; в в/сорте - 10%, а в 1 сорте - 25%).

2. Количество плодов с косточками, оголенных косточек, разваренных ягод.

Широта ассортимента -- количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями -- действительной и базовой широтой, а также относительным показателем -- коэффициентом широты Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / Под ред.В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб, 2001. С. 210..

Действительная широта (Ш) -- фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Шб) -- широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями. Например, при анализе ассортиментной политики магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.

Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. Кроме того, производство разнообразных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспортные расходы.

На насыщенном рынке изготовители и продавцы стремятся удовлетворить разнообразные потребности. Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию потребительских предпочтений, что достигается в числе прочих средств и за счет увеличения широты ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм.

Таким образом, для изготовителей и продавцов расширение ассортимента -- мера скорее вынужденная, чем желательная.

Каково же отношение потребителя к широте ассортимента. С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить единственным показателем рациональности ассортимента.

Задание 2. Сопоставить широту ассортимента изданий учебной и справочной литературы в трех матрицах, рассчитав коэффициент широты (Кш). Базовая широта (Шб) взята по ассортиментному перечню, фактическая широта (Шф) представлена в таблице 3.

Таблица 3

Вид изданий

Широта ассортимента

Магазин 1

Магазин 2

Магазин 3

Учебная литература

Учебники, учебные пособия, задачники

Справочная

Справочники, энциклопедии

Научно-популярное

Теоретические и экспериментальные исследования

Монография, сборник научных трудов

Вывод: Как видно из таблицы 3 в магазине 1 коэффициент широты для учебной литературы составил 93,3 и для задачников 35,3. Для справочной литературы 100, 53,3; 57,1. Научно-популярной: 100, научной: 121, 140. В магазине 2 та же ситуация со справочной литературой и научно-популярной, для учебной 60- учебники и 35,3- задачники, для научной- монография: 85,7; сборник научных трудов: 106,6. В магазине 3 для научно-популярной также как в 1 и 2 магазине, для научной: 57,1; 86,6. Для справочной: 100; 46,7; 57,1.

Ассортимент - набор товаров, выделенных по определенному признаку.

Свойство ассортимента - специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании.

Показатель ассортимента - количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров.

1. Широта ассортимента (Ш) - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами каталогами и т.п.), или максимально возможное.

Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм (чем больше Кш тем конкурентоспособней фирма).

Каково же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить единственным показателем рациональности ассортимента.

2. Полнота ассортимента (П) - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Коэффициент полноты (Кп) - отношение действительного показателя полноты к базовому.

Например, в ассортименте магазина имеются издания различных видов учебники, учебные пособия, хрестоматия, учебно-методические пособия Первые четыре наименования относятся к группе учебной литературы.

Поэтому действительный показатель для группы учебных изданий будет равен 4.

В российских стандартах предусмотрено 12 разновидностей по характеру информации таких видов, еще пять разновидностей поступает по импорту. Следовательно, базовый показатель полноты составляет 25, а коэффициент полноты - 16 % (4/25=0,16).

Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен, т.е. удовлетворены разнообразные потребности, обусловленные разными вкусами, привычками и иными факторами.

Чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной.

3. Устойчивость ассортимента (У) - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости (Ку) - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (У), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Например, устойчивым спросом пользуются пять разновидностей учебной литературы из 12 (пример см. выше). Следовательно, коэффициент устойчивости Равен 42 % (5/12=0,42).

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения. Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются.

4. Новизна (обновление) ассортимента (Н) - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью (коэффициентом) обновления (Кн), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте).

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются: замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки потребителем; проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ассортимента за счет увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые «новаторы», потребности которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов. Зачастую новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности.

Следует иметь ввиду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано с определенными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

5. Структура ассортимента (С) характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе.

Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров (S), входящих в ассортимент.

Сi - относительный показатель структуры отдельных товаров (i);

Аi - количество отдельного (i-го) товара в натуральном или денежном выражении;

Si - суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении.

6. Ассортиментный минимум (перечень) - минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.

Раньше в условиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. По мере насыщения рынка товарами казалось, что надобность в этом показателе отпала. Однако при приватизации многие торговые предприятия изменили профиль или реальный ассортимент, исключив из него дешевые товары повседневного спроса. Для предотвращения таких негативных явлений вернулись к этому показателю, переименовав его в «ассортиментный перечень».

Замена термина «минимум» на «перечень» не очень удачна в сочетании с прилагательным «ассортиментный» (ассортимент - набор или перечень товаров).

Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Он включает два-три вида товаров повседневного спроса из каждой группы, определяющих профиль торговой организации. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.

7. Рациональность ассортимента (Р) - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Коэффициент рациональности (Кр) - средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений широты, полноты, устойчивости и новизны, помноженные на соответствующие коэффициенты весомости.

где вш, вп, ву, вн - коэффициенты весомости (степень значимости) для каждого показателя, причем данные коэффициенты в сумме равны 1.

Коэффициенты весомости определяют экспертным путем, они характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт товаров. Сложность их расчета заключается в том, что не существует общих для всех или хоть бы для группы товаров коэффициентов весомости. Они индивидуальны для каждого товара.

С определенной степенью достоверности коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональном ассортименте.

8. Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования.

Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего это свойство носит описательный характер.

Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазина или отдельных его секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя - на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга.

Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.

Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.

В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса. Приложение доступно по ссылке

http://goo.gl/wYUflG

http://goo.gl/wYUflG

Ширина ассортимента - это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. Например, в продуктовом супермаркете могут быть товары таких категорий, как «молоко », «мясо», «сыр », «рыба », «детское питание », «диетическое питание », «салаты », «бытовая химия », «товары для дома », «корма для животных », «журналы и открытки », «сувениры и подарки ». Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены, и тем более широкий круг покупателей мы сможем привлечь.

С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. Широкий ассортимент позволяет устанавливать различные торговые наценки (от минимальной до максимальной), сохраняя при этом общую прибыль магазина. Повышается число импульсных покупок, увеличивается число разных сегментов покупателей. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в таком многообразии, это затрудняет выбор нужного товара. Управлять слишком широким ассортиментом также нелегко – это приводит к огромным логистическим издержкам и в большинстве случаев к избытку замороженных в товарном запасе оборотных средств. При очень широком ассортименте оборачиваемость ниже, учетная политика осложняется необходимостью частых инвентаризаций.

Пример из личной практики. Об оптимизации ассортимента я задумалась много лет назад, когда руководила отдельным подразделением крупного торгового холдинга. Проводя инвентаризацию запасов, я поняла, что задействованы слишком большие площади склада, мы держим много лишнего товара… Но увеличивать продажи необходимо, и расширение ассортимента казалось кратчайшим путем, ведь по пути расширения ассортимента идут многие. Но это не всегда ведет к прямому увеличению доходов и повышению конкурентоспособности.

Например, было время, когда в нашем ассортименте имелись коллекции настенной керамической плитки семи различных расцветок и размеров 20 х 20, 35 ? 23, 25 ? 40, 20 ? 15, 20 ? 30, 30 ? 40, 15 ? 15 и 10 ? 10 сантиметров (плюс еще мозаика). Мы хотели таким образом привлечь больше покупателей. Каково же было наше удивление, когда оказалось, что при таком многообразии товаров люди просто не в состоянии сделать выбор и в итоге откладывают покупку или берут наиболее ходовые размеры и цвета. Мы урезали ассортимент и оставили по четыре расцветки и по три ходовых размера в каждой коллекции. И этот ассортимент оказался более конкурентоспособным и доходным. Потом мы поступили так не только с группой керамической плитки, но и со всеми позициями.

Избыточно широкий выбор действует как отсутствие выбора. Поэтому широта не может служить единственным показателем правильно подобранного ассортимента и главным конкурентным преимуществом.

Глубина ассортимента – общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем точнее мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор предоставим ему. Если мы имеем дело со специализированным магазином, например «Компьютеры», то покупатель справедливо полагает, что ассортимент в таком магазине будет не очень широкий, но зато достаточно глубокий, то есть там будут только компьютеры, но зато самых различных брендов, моделей и вариантов. Чем глубже ассортимент – тем выше специализация магазина.

Как правило, глубоким ассортиментом управлять легче, но он привлекает к себе достаточно ограниченное количество покупателей. Зато эти покупатели готовы платить большую цену в ожидании особенного выбора, они более лояльны к магазину, где удовлетворяются их самые тонкие потребности.

Как понять, широкий или глубокий ассортимент должен быть у магазина?

Возьмем такую популярную категорию, как «сыр». Представьте себе, что вы зашли в магазин, где ассортимент кажется вам широким – есть множество товаров и продуктовой и продовольственной групп. Но среди сыров вы видите только два вида – сыр «Российский» и сыр «Виола» плавленый. Можно ли назвать такой ассортимент глубоким? Нет, скорее всего, подобный ассортимент магазина в целом покажется вам недостаточным, несмотря на его широту. Глубину как раз и определяет наличие внутри категории такого предложения видов, сортов товара, по которому можно судить о сбалансированности ассортимента.

Пример 1. Если мы заглянем в магазин, торгующий продуктами питания, и увидим такие категории, как мясо, молоко, вино, сыр и т. д., можно ли сделать вывод о том, что ассортимент в магазине широкий? Скорее всего, нет. Но если мы увидим в магазине другие категории товаров – диетическое питание, корма для животных, журналы, открытки и т. д., то такой ассортимент будет восприниматься нами как широкий.

Исследуя ассортимент дальше, мы подойдем к отделу «Сыры». И если мы увидим по одному сорту твердого, мягкого и плавленого, то можем ли мы воспринять такой ассортимент как глубокий? Нет, скорее всего, мы сделаем вывод, что в магазине недостаточно глубокий или бедный ассортимент сыров. Но если будут представлены сыры разных сортов, а еще и с плесенью, безлактозные, колбасные, с пониженным содержанием жира, зеленые и т. д., то такой ассортимент будет казаться глубоким, или полным (рис. 3.9).


Рис. 3.9

Пример 2. Исследуя ассортимент магазина косметики и парфюмерии, мы сделаем вывод о недостаточной ширине ассортимента, если увидим лишь кремы, шампуни и средства ухода за телом. Но если в ассортименте будут еще и подарочные наборы, бижутерия, средства для профессионального ухода и т. д., то ассортимент покажется нам широким. В данном примере категория «Кремы для рук» представлена глубоко – разновидностей крема много. Если бы мы ограничились только тремя-четырьмя разновидностями (с алоэ, увлажняющий и с глицерином), то такой ассортимент кремов не был бы глубоким (рис. 3.10).

Соотношением этих двух параметров – ширины и глубины ассортимента определяется формат магазина. Для дискаунтеров и супермаркетов характерна политика поддержания широкого, но неглубокого ассортимента. Для специализированных магазинов, напротив, ассортимент неширокий, но глубокий.


Рис. 3.10


Рис. 3.11. Форматы магазинов

Магазины малого формата с небольшой площадью (ларьки, торговые павильоны) не имеют возможности торговать широким ассортиментом. А глубины от них никто и не ожидает.

Гипермаркеты же, напротив, обладают значительными площадями и могут иметь по многим (но не по всем) категориям глубокий ассортимент.

Знание формата дает нам представление, куда, в какую сторону развивать свой ассортимент – в ширину или в глубину. Вводить ли новые товарные категории или углублять имеющиеся? Куда вкладывать деньги?

Какую бы стратегию развития мы ни выбрали, важно одно: ассортимент должен быть сбалансированным .

Сбалансированность ассортимента – это сочетание оптимального для покупателя количества категорий (ширины) и видов товара внутри категории (глубины). Подчеркнем еще раз – для покупателя . В крупном гипермаркете покупатель ожидает, что ассортимент будет максимально широкий, но его ожидания, связанные с глубиной ассортимента, другие. Никто не ожидает, что среди такого обширного предложения товаров будут всевозможные экзотические виды фруктов (папайя, манго, рамбутан), малораспространенные виды мяса (конина, кролик), нетипичные размеры одежды (40–42 и 54–56). За этими продуктами или размерами покупателю придется отправиться в специализированные магазины – туда, где цены выше, ассортимент не такой широкий, но зато есть возможность удовлетворить даже самые редкие запросы.

Однако если ассортимент не сбалансирован, то есть не оправдывает ожиданий покупателя, то такой ассортимент ощущается как неполный. Поэтому мы проведем параллель между двумя понятиями – полнотой и сбалансированностью.

Если полнота ассортимента не соответствует концепции данного магазина, то запросы покупателей полностью не удовлетворяются – ассортимент воспринимается или как «слишком узкий – ничего нет», или как «невозможно выбрать – столько всего!».

Методология категорийного менеджмента позволяет с большой долей вероятности сбалансировать ассортимент таким образом, чтобы он максимально отвечал ожиданиям покупателя. Подробно о балансировке ассортимента мы поговорим в разделе «Балансировка ассортимента по глубине». Там же можно увидеть примеры сбалансированного ассортимента.

За один «поход» в супермаркет средний «нормальный» потребитель приобретает товары 10–12 категорий. Средний потребитель не склонен тратить на одно посещение более 35 минут… Вычитаем время на проход по торговому залу (5–7 минут), время, потраченное у кассы (5–7 минут), а также минуты, потраченные на разглядывание товаров, которые впоследствии не будут куплены. Остается не более 15–18 минут, или по полторы минуты на каждую категорию. Сколько вариантов будет рассмотрено за это время? 5–6 – не более. Да и то потому, что 3–4 из них – узнаваемые бренды, на идентификацию которых нужно по 6–7 секунд. Одна-две «новинки» (то есть новые предложения, ранее не рассматриваемые этим потребителем) получат по 20–30 секунд внимания потребителя.

Ассортимента - количественное выраже-ние свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров.

При формировании ассортимента осуществляется ре-гулирование комплекса свойств и показателей ассортимен-та, что требует понимания их сути и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (табл. 1).

Таблица 1. - Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Наименования и условные обозначения Расчет показателей
свойства показатели
Широта (Ш): Показатели широты:
действительная (Ш Д)) действительный (Ш Д)) Ш Д = д
базовая (Ш б) базовый (Ш б) Ш б = б
Коэффициент широты (К ш)
Полнота (П): Показатель полноты:
действительная действительный (П Д)) П Д = д однородной группы товаров
базовая базовый (П б) П б = б однородной группы товаров
Коэффициент полноты (К п)
Устойчивость (У) Показатель устойчивости (У) У = у
Коэффициент устойчивости (К у)
Новизна (Н) Показатель новизны (Н) Н = н
Степень (коэффициент) обновления (К н)
Структура (С) Относительный показатель структуры (Сi) отдельных товаров (i)
Ассортиментный минимум (перечень) (А м) Показатель ассортиментного минимума (А м) А м =м
Рациональность (Р) Коэффициент рациональности (К р)*
Гармоничность (Г) - -

Примечания :

2. Расшифровка условных обозначений:

д - количество видов, разновидностей или наиме-нований товаров, имеющихся в наличии;

б - базовое количество видов, разновидностей и на-именований товаров, принятое за основу для сравнения;

Аi - количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

Si - суммарное количество всех товаров, имеющих-ся в наличии в натуральном или денежном вы-ражении;

м - минимально допустимое количество товаров, оп-ределяющих торговый профиль организации;

у - количество видов и наименований товаров, поль-зующихся устойчивым спросом;

н - количество новых видов и наименований това-ров;

вш, вп, ву, вн - коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны.

Широта ассортимента - количество видов, разно-видностей и наименований товаров однородных и разно-родных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными по-казателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты.

Действительная широта (Ш д) - фактическое коли-чество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).


Базовая широта (Ш б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименова-ний товаров, регламентированное нормативными или тех-ническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями. Например, при анализе ассортимент-ной политики магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.

Коэффициент широты (К ш) выражается как отноше-ние действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Широта может служить косвенным показателем на-сыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в за-висимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает пред-ложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте тре-буются дополнительные затраты на разработку и произ-водство новых товаров. Кроме того, производство разнооб-разных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упа-ковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспорт-ные расходы.

На насыщенном рынке изготовители и продавцы стре-мятся удовлетворить разнообразные потребности. Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию потребительских предпочтений, что достигается в числе прочих средств и за счет увеличения широты ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм.

Таким образом, для изготовителей и продавцов расши-рение ассортимента - мера скорее вынужденная, чем же-лательная. Каково же отношение потребителя к широте ассорти-мента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообра-зии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широ-та не может служить единственным показателем рацио-нальности ассортимента.

Полнота ассортимента - способность набора това-ров однородной группы удовлетворять одинаковые потреб-ности. Полнота характеризуется количеством видов, разновид-ностей и наименований товаров однородной группы. Пока-затели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризу-ется фактическим количеством видов, разновидностей и на-именований товаров однородной группы, а базовый - рег-ламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (К П) - отношение действитель-ного показателя полноты к базовому.

Например, в ассортименте магазина имеются сыры Швейцарский, Голландский, Российский, Эдамский, Сулугуни, Рокфор. Первые четыре наименования относятся к груп-пе твердых сычужных сыров. Поэтому действительный по-казатель полноты для группы твердых сычужных сыров бу-дет равен 4. В российских стандартах предусмотрено 20 на-именований таких сыров, еще пять наименований поступает по импорту. Следовательно, базовый показатель полноты составляет 25, а коэффициент полноты - 16%.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимен-та имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ас-сортимента, тем выше вероятность того, что потребитель-ский спрос на товары определенной группы будет удовле-творен. Повышенная полнота ассортимента может служить од-ним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вку-сами, привычками и иными факторами.

Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требу-ет от работников торговли знания общности и различий потребительских свойств товаров разных видов, разновид-ностей и наименований, чтобы информировать о них по-требителей. Доведение такой информации до продавца яв-ляется обязанностью изготовителя и/или поставщика. Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребите-ля, поэтому полнота должна быть рациональной.

Устойчивость ассортимента- способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Осо-бенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них. Коэффициент устойчивости - отношение количест-ва видов, разновидностей и наименований товаров, поль-зующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш Д), к об-щему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш д).

Например, устойчивым спросом пользуются три наиме-нования сыра из пяти (пример см. выше). Следовательно, коэффициент устойчивости равен 60%.

Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае ус-тойчивость ассортимента может зависеть, во-первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения то-варных запасов на эти товары; во-вторых, отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках; в-третьих, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров. Потому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определе-нии рациональности ассортимента.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спро-сом, требует маркетинговых исследований методами на-блюдения и анализа документальных данных о поступле-нии и реализации различных товаров. Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения. Изготовители и продавцы чаще всего стремятся рас-ширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привы-чки со временем меняются, поэтому устойчивость ассорти-мента должна быть рациональной.

Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлени-ем - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К н), которая выражается через отно-шение количества новых товаров к общему количеству на-именований товаров (или действительной широте).

Обновление - одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в услови-ях насыщенного рынка. Однако и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходи-мых для производства ранее выпускавшихся товаров.

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются: замена товаров, мораль-но устаревших, не пользующихся спросом; разработка но-вых товаров улучшенного качества с целью стимулирова-ния их покупки потребителем; проектирование и разра-ботка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расши-рение ассортимента за счет увеличения полноты для со-здания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называе-мые «новаторы», потребности которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов. Зачастую новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности. Так, покупа-тель новой престижной марки автомобиля, имеющий автомобиль старой модели, который пригоден для использова-ния как транспортное средство, удовлетворяет в первую очередь социальные потребности.

Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца свя-зано с определенными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользо-ваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

Структура ассортиментахарактеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь на-туральное или денежное выражение и носят относитель-ный характер. Они рассчитываются как отношение количе-ства отдельных товаров к суммарному количеству всех то-варов, входящих в ассортимент. Структура ассортимента относится к реальному или прогнозируемому ассортименту и неприменима к учебно-му ассортименту, так как показывает взаимосвязь отдель-ных структурных элементов ассортимента через их коли-чественное соотношение.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимен-та в денежном выражении. Это можно проиллюстрировать на примере структуры ассортимента тканей, приведенного в табл. 2 (цены на ткани и их количество - условные). Как видно из данных табл. 2, удельный вес бумажных тканей в натуральном выражении почти в 3 раза выше, чем в денежном. Шерстяные ткани имеют самый низкий удель-ный вес в натуральном выражении и самый высокий - в денежном.

При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необ-ходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе при-быльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Таблица 4. - Структура ассортимента тканей в натуральном и денежном выражении