Как привлечь клиентов в автосервис на кузовной ремонт. Эффективная реклама автосервиса. Работа с прессой

Клиенты обращаются на СТО, когда у них есть потребность в ремонте автомобиля, деньги и срочность . Эксперт поясняет, что на первые два фактора вы повлиять не можете. А вот на третий - вполне.

Для этого надо определить, какая из ваших услуг нужна всем автомобилистам без исключения и скидки на которую не ударят по вашему бюджету. Причем хорошо, если это будет работа, которая проделывается периодически, а не «когда машина сломается». Так вы максимально расширите аудиторию и приведете больше постоянных покупателей.

Например

Масло нужно всем менять раз в полгода. Предложите скидку на услугу или запустите акцию: при замене масла бесплатная диагностика тормозов или мойка кузова. Главное - ограничить предложение по времени, чтобы у людей появился фактор срочности.

Планирование рекламных кампаний

После того, как вы составили список предложений, которые хотите рекламировать, прикиньте затраты на будущую кампанию. Определите, сколько вы готовы тратить на привлечение одного клиента (50/100/1000 рублей) и делайте скидки именно на эту сумму, либо бесплатно предоставляйте услуги, равные ей по стоимости. Вот как быстро раскрутить автосервис и привлечь клиентов без грандиозных затрат.

Например

Мойка кузова у вас стоит 500 рублей. С них вы 250 отдаете мойщику и еще 100 - за шампунь. В сумме на 1 автомобиль вы тратите 350 рублей. Для вас это недорого, и можно вкладывать эти деньги в привлечение 1 клиента. Значит, вам выгодно предлагать бесплатную мойку кузова в довесок к более дорогой услуге, которую он оплатит.

В ходе акции вы все равно зарабатываете на сопутствующей платной услуге и в «минус» не уходите. А вот размещение рекламного объявления - это расходы, которые не возвращаются, если оно не приводит клиентов. Чтобы не слить бюджет, нужно правильно выбрать площадки.

Выбор рекламных каналов

В автосервис люди обращаются, когда в машине что-то ломается, и далеко на ней чаще всего не доедешь. Значит, потенциальные клиенты автосервиса - это жители конкретного района вашего города. Поэтому давать рекламу на федеральном ТВ - это явно не для СТО, а вот баннер на центральной улице - то, что нужно.


С такой рекламой мимо точно не проедешь

Мы обратились в 10 автосервисов из разных городов, и никто из руководителей не смог четко перечислить свои рекламные каналы и тем более объяснить их выбор. Все ответы сводились к одному тезису: «Мы не подсчитываем, клиенты идут - и хорошо».

Поэтому мы нашли в интернете кейсы более продвинутых в маркетинге компаний, которые могут оказаться вам полезными. Вот несколько историй от практиков о том, по каким каналам они привлекают новых клиентов для автосервиса.

Кросс-маркетинг

Онлайн-реклама

Она рассчитана на людей, которым некогда искать самый дешевый или самый лучший сервис. Например, на офисных работников, занятых с утра до вечера. Их устраивают средние цены, хорошие отзывы и удобное расположение. Они ищут телефон в интернете, звонят и записываются на определенное время.

Чтобы понять, какой рекламный канал подойдет именно вашему бизнесу, лучше провести аудит компании и выяснить это до того, как потратите деньги впустую. Бизнес-аналитики компании бесплатно проанализируют ваш сервис по 50-ти показателям и дадут дельные советы, как быть дальше.

Отслеживание эффективности рекламных каналов

Необходимо следить за числом клиентов, которые приходят по каждому пути, чтобы корректировать бюджет. Так, если по листовкам приходит много людей, то в следующем месяце их можно раздать снова, а если контекстная реклама не помогает, то оплачивать ее повторно нет смысла.

Вот что можно сделать, чтобы вести статистику, как идет привлечение клиентов в автосервис:

Записывать эти данные можно и в отдельном журнале, и в таблице Excel, но надежнее всего - в . Вот почему:

  • Записи в ней не потеряются и при этом они доступны всем менеджерам.
  • Ее можно настроить так, чтобы при обращении лида через онлайн-каналы, его источник указывался автоматически (веб-сайт, сообщество в Вк, Телеграм и т.д.) Другие каналы можно указывать вручную - занимает пару секунд;
  • В ней можно в пару кликов сформировать отчет по источнику лидов и наглядно увидеть, откуда их приходит больше. И забудьте о муторных подсчетах купонов и звонков на 5 телефонов.

Так выглядит отчет по источнику лидов в одной из облачных систем

Обработка клиентов

Привлечение клиентов не заканчивается в тот момент, когда они вам звонят или приезжают впервые. Если их оттолкнет первое впечатление, то они могут уйти к конкурентам. А качественное обслуживание может удержать на 60% больше клиентов и увеличить выручку!

Вот как это удалось уральской компании по ремонту спецтехники «ТГМ-Сервис» . Кстати, их история - хороший пример, как привлечь корпоративных клиентов в автосервис.

Руслан Ахьямов, директор компании «ТГМ-Сервис» (Екатеринбург):
- Чаще всего первый контакт с заказчиком у нас происходит по телефону, причем люди звонят проконсультироваться, а на ремонт пригоняют технику спустя несколько месяцев. Раньше при повторном обращении мы долго выясняли, о чем говорили ранее, клиент снова все рассказывал, и мы с его слов составляли наряд-заказ для механиков с описанием требуемого ремонта. В ходе сделки я был связующим звеном между ремонтниками и клиентом: по всем вопросам звонили мне, причем одновременно поступало 2-3 звонка. Оставалось много неотвеченных. В общем, была некоторая путаница, пока мы не внедрили CRM-систему.

Система, о которой говорит Руслан, - облачный сервис С его помощью ему удалось не только повысить конверсию, но еще улучшить целый ряд показателей:

  • увеличить ежемесячную выручку на 440 000 рублей (для штата из 10-ти человек это существенная цифра);
  • поднять конверсию обращений в сделки на 60%;
  • повысить качество оказания услуг;
  • сделать клиентов более лояльными;
  • делегировать подчиненным мелкие вопросы по ходу ремонта и освободить свое время, чтобы заняться маркетингом.

Как это удалось

  1. При первом звонке менеджер во время разговора создает и вписывает в нужные поля его контакты, ФИО, название компании и суть проблемы. При этом разговор записывается, и если он что-то не успел зафиксировать, то звонок можно переслушать и дописать детали.
  2. Когда этот клиент звонит повторно, на экране появляется виджет звонка и ссылка на его карточку. Так работает . Менеджер открывает карточку клиента и, поднимая трубку, обращается к нему по имени и спрашивает, решилась ли ситуация с его техникой. Такое внимание подкупает клиентов, и они становятся лояльными.
  3. Переход сделки с этапа на этап полностью , и клиентов информируют о ходе ремонта по
    Читать по теме
    Это лишь краткое изложение того, как привлечь клиентов в автосервис и удержать. Подробный читайте на нашем сайте.

    Если вы открыли сервис, то не ждите заказов сразу, так как привлечение клиентов на СТО - процесс долгий и кропотливый. Рассчитайте бюджет, проанализируйте целевую аудиторию и эффективность рекламных каналов. Если боитесь, что менеджеры станут обманывать, а лояльность клиентов будет трудно завоевать с первого посещения, то внедрите CRM-систему. Облачный продукт, такой как , не требует оборудования, кроме обычного ноутбука. и протестируйте его бесплатно в течение 7 дней.

Главная цель, которая стоит перед владельцами автосервисов – это привлечение новых клиентов. Некоторые считают маркетинг творческим занятием. На самом деле все предельно просто. Это прикладная задача, состоящая из сухих расчетов и составленных самостоятельно схем. Как привлечь клиентов в автосервис, чтобы раскрутить свой бизнес, мы поговорим в этой статье.

Реклама в интернете

Раньше для привлечения клиентов в автосервис, интернет-площадки использовали крайне редко. В наше время ситуация в корне изменилась. Интернет стал самым популярным рекламным инструментом, поэтому многие предприниматели, выбирают для продвижения бизнеса именно этот способ. Если вы хотите раскрутить свое предприятие и увеличить его доходность с помощью интернета, обратитесь за помощью к специалистам.

Работа начинается с поисковой оптимизации. Для этого необходимо адаптировать сайт под самые популярные запросы, чтобы он попал в ТОП-10 выдачи поисковых систем. Специалисты исправляют внутренние ошибки, размещают внешние ссылки и оптимизируют контент на ресурсе. Кроме того, нужно зарегистрировать сайт в специальных каталогах.

Мгновенного эффекта от такого способа продвижения вы не получите. Если сайт в интернете создан недавно, процесс оптимизации может занять 5–6 месяцев, а иногда и год. Также важно постоянно поддерживать занятые позиции, иначе вас обойдут конкуренты. Чтобы наладить приток клиентов на длительный срок, придется вложить в сайт немало денег.

  • Территориальный признак. Это очень важный критерий, по которому обычно клиенты ищут мастерскую для ремонта автомобилей. Вряд ли какой-то автовладелец будет гнать свою машину за несколько сотен километров, поэтому именно географическое положение сервиса является определяющим фактором при выборе мастерской;
  • Ценовая политика. Если вы не планируете привлекать клиентов низкими ценами, то продвигать автосервис по запросам типа «недорого» нет смысла. Пользователи, которые попадают на сайт по этим словам, сразу смотрят на цены. Если они высокие, вашими услугами никто не заинтересуется.

Реклама в прессе

Многие начинающие предприниматели интересуются, как быстро раскрутить автосервис и привлечь клиентов? Один из самых эффективных способов – это реклама в прессе. Это могут быть небольшие объявления, основной акцент в которых сделан на название автосервиса. Ниже следует разместить текст, в котором содержится контактная информация. Не забывайте, что самое главное – это яркое и привлекательное название фирмы. Эффективность такой рекламы зависит от печатного бренда, тиража издания и места публикации.

Единственный минус данного способа – это стоимость рекламы. В популярных изданиях цена будет достаточно высокая, поэтому такой вариант не подойдет для людей с ограниченными финансовыми возможностями.

Нестандартные способы

Перед тем как раскрутить автосервис с нуля, необходимо ответить на многие вопросы и учесть все важные детали. Самое главное в любом бизнесе – это сервис. Вы должны сделать все для того, чтобы в вашем автосервисе посетителям было уютно и комфортно. Желательно открыть на базе автомастерской небольшое кафе, чтобы клиенты могли выпить чашку кофе и перекусить. Быстрота обслуживания, доступные цены, возможность «выездного ремонта» — все это дополнительная реклама вашего предприятия.

Можно также периодически предлагать посетителям «день бесплатной диагностики» или провести совместную акцию с поставщиками запчастей и автомобильных аксессуаров.

Также не забывайте и об имиджевой рекламе:

  • Спонсорская помощь;
  • Сувенирная продукция;
  • Специализированные выставки.

Все эти нестандартные методы помогут сделать узнаваемым бизнес и повысить его доходность.

Печатная реклама

К его преимуществам следует отнести:

  • Простоту восприятия;
  • Небольшие сроки изготовления;
  • Доступные цены;
  • Высокую эффективность.

Такая реклама должна быть точной и лаконичной. Туманные фразы не смогут произвести на потребителей должного впечатления. Постарайтесь не перегружать объявления никакой лишней информацией, но при этом желательно применять иллюстрации, соответствующие тексту объявления. Не забудьте акцентировать внимание читателей на возможности обратной связи с рекламодателем (адрес, факс, телефон).

Внешняя реклама

Если вы не знаете, как раскрутить автосервис, который переживает не самые лучшие времена, пришло время пересмотреть маркетинговую политику и придумать более эффективный способ, который поможет привлечь клиентов. Например, это может быть наружная реклама автосервиса. В крупных компаниях таким делом занимаются специальные маркетинговые отделы.

Кроме обычных рекламных плакатов теперь используют:

  • Световые короба;
  • Огромные рекламные щиты;
  • Настенные панно;
  • Вывески.

Самая лучшая реклама для автосервиса – это рекламные щиты. Такие маркетинговые сборки устанавливают вдоль оживленных магистралей. Желательно, чтобы щит был расположен неподалеку автосервиса. Это существенно повысит его эффективность.

Современные бизнесмены осознали, что экономить на рекламе нельзя, поскольку непрофессиональный подход может дать обратный эффект. Поэтому они не жалеют денег и сотрудничают с самыми лучшими маркетинговыми агентствами.

Реклама на автомобилях

Каждая компания имеет собственный автотранспорт. Это может быть несколько автомобилей сотрудников или целый автопарк разных машин. Многие предприниматели не знают, что реклама автосервиса на автомобиле – это доступный и самый дешевый способ продвижения бизнеса. Для этих целей можно использовать даже собственную машину, разместив на ней съемные магнитные наклейки.

Фирменный стиль

Многие клиенты оценивают автосервис по внешним признакам – визиткам, бланками и прочем. Фирменный стиль является неотъемлемой частью любого бизнеса, поэтому перед тем , необходимо нанять специалистов, которые будут внедрять корпоративную культуру.

Фирменный стиль – это не только визитки и логотипы. В него входит обустройство офиса, спецодежда сотрудников, корпоративный устав. Эта система играет важную роль в развитии имиджа предприятия, поэтому следует уделить ей особое внимание.

Видео по теме

Сарафанное радио

Пользователи интернета часто задают вопрос, ? Первое, что приходит в голову – это собственная автомастерская. Чтобы предприятие приносило хорошую прибыль, нужно нанять хороших специалистов и приобрести профессиональное оборудование.

Самая главная задача, которая стоит перед начинающим предпринимателем, как привлечь клиентов в гаражный автосервис? В таком случае эффективнее всего работает «сарафанное» радио. Если вы будете качественно выполнять свою работу и предоставлять клиентам действительно качественный сервис, они будут рекомендовать вашу мастерскую своим знакомым и друзьям. Благодаря этому вы сможете быстро наработать базу постоянных клиентов и занять свою нишу на рынке автомобильных услуг.

Ваш автосервис переживает не лучшие времена? Вложили много денег в бизнес, а он не спешит окупаться? Не знаете, как раскрутить автосервис? Мы подготовили ответ на этот вопрос.

Прочтите материал, чтобы узнать, как привлечь клиентов в автосервис и увеличить его прибыль.

Расскажите клиентам о себе

Однако помните, специфика бизнеса такова, что в услугах автосервиса клиенты нуждаются только при наличии определенных проблем. Позаботьтесь о том, чтобы реклама сервиса была запоминающаяся. Это не значит, что нужно генерировать веселые слоганы и использовать сумасшедший дизайн. Гораздо эффективнее будет, если вы выделитесь на фоне конкурентов, подчеркнув собственные плюсы. Расскажите, почему у вас лучше, выгоднее, быстрее.

Продвижение автосервиса в интернете

Создайте собственный сайт с актуальной информацией о действующих акциях и скидках. Вооружитесь контекстной рекламой и директ-рассылкой. Разместите объявление на тематических форумах. С помощью этих инструментов о вас узнают потенциальные клиенты.

Привлеките к работе интернет-маркетологов, которые помогут продвинуть сайт с помощью сео-оптимизации. Если сайт пропишется в ТОП-10 поисковой выдачи, клиенты сами найдут вас.

Наружная реклама

Не забывайте о листовках, которые расскажут о действующих акциях. Их можно закладывать под дворники стоящих в районе автосервиса машин.

Сарафанное радио

Возьмите на вооружение спецприем опытных чекистов, когда группа профессиональных агентов проникает в компании автолюбителей и невзначай распускает информацию о новом суперсервисе.

Такими агентами вполне могут стать ваши клиенты. Как этого добиться? Все зависит только от вас. Обеспечьте хороший сервис, снизьте цены, расширьте спектр услуг. Словом, сделайте все, чтобы клиент не только вернулся в автосервис, но и посоветовал его своему другу / коллеге / соседу по пробке.

Помощь партнеров

Дайте клиентам повод посетить вас прямо сейчас

Человек, чей автомобиль находится в исправном состоянии, не будет заезжать в автосервис из одного лишь любопытства.

Чтобы завлечь клиента, играйте на двух факторах: выгода и срочность. Проведите кратковременную акцию. Автовладелец должен понимать: нужно срочно посетить СТО, чтобы успеть сэкономить.

Акция не должна носить узкоспециализированный характер. Возьмите услугу, которая в теории необходима всем автомобилям. К примеру, проведите день бесплатной диагностики. Или предложите 10-процентную скидку на все услуги. Или установите суперцену на замену масла. Словом, привлеките как можно больше посетителей в автосервис. И окажите им услуги на таком уровне, чтобы их посещение не оказалось разовым.

Сделайте так, чтобы клиенты возвращались

Сколько зарабатывает автосервис, напрямую зависит от того, как часто его посещают. Единоразовая акция, конечно, обеспечит вам наплыв клиентов, но нет никаких гарантий, что они вернутся снова.

Сделайте своим клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться. Разработайте программу лояльности. Скидочные карты, бонусы или подарки - порадуйте своих клиентов и покажите, как заинтересованны в них.

Откройте клиентам больше возможностей, чтобы раскрутиться еще быстрее

Модной, но пока не вполне раскрученной фишкой является собственное мобильное приложение.

Создайте программу для мобильных устройств, с помощью которой клиенты смогут узнать о стоимости работ и проходящих акциях. Сделайте специальное предложение для тех, кто установил приложение: скидку на услугу или несколько литров незамерзайки в подарок.

Разработка мобильного приложения не потребует много денег, зато сразу выделит вас на фоне конкурентов.

Дополнительная мера для эффективной раскрутки

Все рассмотренные методы действенны в той или иной степени. Но их эффективность зависит не только от вас. Даже самая крутая и выгодная программа лояльности не поможет, если по соседству есть автосервис, который работает уже 15 лет. Будет сложно конкурировать с зарекомендовавшими себя СТО. Аналогично, вряд ли кто-то воспользуется акцией, если не сможет вас сразу найти.

Что же делать? Остается уповать на везение. Или же стать владельцем сервиса с удачным месторасположением.

Есть решение еще лучше! Компания «Альтера Инвест» занимается продажей готового бизнеса в крупных городах России: вы можете купить готовый автосервис в Москве , Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и ряде других городов федерального значения.

Проблемы с «мастеровитыми» соседями и неудобным заездом будут решены в вашу пользу. Вам останется только применять вышеизложенные методики и продолжать раскручивать уже действующий бизнес.

Резюмируем

Для эффективной раскрутки своего СТО не жалейте денег на рекламную кампанию. Обеспечьте высокое качество оказываемых услуг и разработайте программу лояльности, чтобы посетители возвращались к вам и приводили новых клиентов.

Не забывайте об акциях и подумайте о собственном мобильном приложении, чтобы выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Как раскрутить автосервис – интересует только тех предпринимателей, кто смотрит в будущее и заботится о своём бизнесе. Сегодня весь бизнес в интернете и даже маленькие фирмы или даже частные мастера имеют свои сайты, у кого нет даже такой возможности, то они регистрируются в различных справочниках, открывают группы в социальных сетях. Но такой подход малоэффективен, если вы занимаетесь ремонтом автомобилей и ещё дополнительно продаете запчасти – то вам следовало бы обзавестись интернет-магазином с хорошим функционалом.

Но у нас стоит вопрос: « Как раскрутить автосервис?». Для этого мы в нашей статье выделим несколько основных моментов и обязательных мероприятий, которые помогут вам иметь постоянный приток новых клиентов. Опираясь на собственный опыт по раскрутке магазинов автозапчастей и автосервисов, мы можем выделить два главных собственных правила, которые приведены ниже.

Как раскрутить автосервис – правило № 1

Материальная база, человеческие ресурсы.

Если вы, допустим, занимаетесь ремонтом Nissan вам нужно предоставлять полный спектр услуг только в данной области, стать лучшими в своей специализации. Для этого необходимо иметь нужные инструменты, нужных мастеров, т.е. полностью подготовитьматериальную базу и человеческие ресурсы. Возможно, вы – универсальный автосервис и беретесь за все подряд, такое чаще всего происходит. Но далеко не всегда, клиенты остаются довольными от таких автосервисов, во-первых, ремонт автомобиля, может затянуться на долгие недели, во-вторых, качество обслуживания оставляет желать лучшего.

Итак, правило – будьте специалистами в своей области, не распыляйтесь, найдите нишу на рынке обслуживания автомобиля, не размывайте свой автосервис на все марки автомобилей.

Географическое положение и внутреннее пространство автосервиса.

Очень важно, когда вы собираетесь открывать автосервис определиться с местом, потому что от того, как удобно и быстро к вам можно доехать – зависит ваша прибыль. Иначе будет трудно – раскрутить автосервис . Вы когда-нибудь задумывались, почему у официальных дилеров, взять хотя бы Volkswagen или Ford всегда очереди. Да, многие жалуются у них, мол, дорогое обслуживание, но клиентов у них от этого меньше не становится. Да, потому что у них элементарно приятно находиться: здесь к тебе относятся с уважением, улыбаются и помогают; все опрятно одеты; есть комнаты ожидания; здесь можно проследить за ходом ремонта через специальные мониторы; а также такие автоцентры удобно расположены, здания современные, а интерьер внутри окутывает высоким сервисом и комфортом.

Итак, правило – если вы только начинаете, найдите бокс в центре, куда можно добраться без пробок, хотя бы покрасьте стены внутри в белый цвет, оденьте ваших мастеров в фирменную спецодежду, организуйте комнату досуга для ваших клиентов.


Как раскрутить автосервис

Автоматизация автосервиса.

Здесь подразумевается использование информационных технологий, специальных программ по автоматизиции бизнеса, а также сайта интернет-магазина. Раскрутить автосервис – сегодня можно только через интернет. Откажитесь от тетрадей, блокнотов и Exel.

Никакой компьютер не вместит столько информации, а покупать сервер, тратить немалые суммы на его обслуживание – не всем предпринимателям по карману. И тут на помощь приходят «облачные технологии», которые, кстати, реализованы в нашей программе. (ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ). Здесь вы можете хранить неограниченные объемы информации, неограниченное время.

В любом бизнесе бывают подъемы и спады, так вот если вдруг поток клиентов сокращается, что несет убытки – вы открываете свой сундук с номерами ваших клиентов и делаете массовую рассылку, что, кстати, тоже реализовано в нашей программе. Но злоупотреблять таким не стоит, проще установить с клиентом доверительные отношения и сделать так, чтобы он всегда приезжал в ваш автосервис.

Как раскрутить автосервис – правило № 2

Основные моменты по раскрутке автосервиса и привлечению клиентов:

Умный маркетинг.
Существует большое количество определений слова маркетинг. Говоря простым языком, маркетинг – это способы привлечения и удержания клиентов. Как раскрутить автосервис, и не потерять хватку. Три наших пункта обязательных мероприятий – это ваша база. Привлекать клиентов должны ваши клиенты, чтобы слухи о вашем автосервисе передавались из уст в уста, это называется репутация и нарабатывать ее нужно качеством оказываемых услуг.

Он-лайн реклама и интернет.
В случае если у вас есть сайт, то вы можете воспользоваться сервисами контекстной рекламы от Яндекс-Директ и Google, раскрутить автосервис , так гораздо проще. Если же у вас нет сайта, то скоро вас вытеснять ваши конкуренты, у которых имеется не только страница в интернете, но также такие сервисы как предварительная запись на услуги.

Реклама для автосервиса

Кстати с нашей программой вы можете подключить опцию интернет-магазин, чтобы ваши клиенты записывались к вам на услуги – и вы получите функциональный сайт с высокой конверсией .(ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ) Важно, чтобы ваш сайт проиндексировали поисковики, для этого необходимо зарегистрировать сайт в тематических справочниках типа Дубль Гис и т.д. Не помешает также создать группы в социальных сетях, где нужно обязательно указывать ссылку на ваш сайт.

Офф-лайн реклама.
В некоторых источниках советуют подавать объявления в бесплатные газеты, объявления в которых естественно стоят денег. Сомнительная затея. Ответьте себе на вопрос, как часто лично Вы сами обращаетесь к подобным источникам. Как правило, бесплатные газеты с объявления это несколько страниц, где не всегда читаемым шрифтом напечатано куча объявлений и нет даже пустого квадратного сантиметра. Так что задумайтесь, стоит ли тратить время и деньги, хоть и небольшие на подобную рекламу. Эффективный способ по раскрутке автосервиса – это раздача собственной печатной продукции: визитки в ГИБДД (куда автовладельцы обращаются после ДТП), раздача купонов со скидками в пробках (в пробках вся ваша целевая аудитория).

Все статьи Какое оборудование нужно для автосервиса

Как правильно рекламировать свой автосервис

Главное богатство любого сервиса — это клиенты и их доверие. Но чтобы клиент приехал на ваш сервис, остался вашим надолго, а еще лучше, навсегда — придется сильно потрудиться. Успешность привлечения и удержания клиентов состоит из многих компонентов. Игнорирование хотя бы одного из них снижает многократно общую эффективность борьбы за клиента. Реклама автосервиса в средствах массовой информации является одним из таких компонентов.

Всех клиентов автосервиса можно разделить на три категории:

1. Постоянные клиенты -те, на которых держится клиентская база, те, кто рассказывает о вашем сервисе другим в восторженных тонах, те, кого вам необходимо холить и лелеять.

2. Клиенты, обратившиеся к вам в первый раз по рекомендации или по рекламному объявлению; их доверие надо завоевывать и подтверждать лестные рекомендации.

3 . Клиенты, оказавшиеся у вас случайно. Возможно, они тоже пополнят вашу постоянную клиентскую базу.

Считается (по крайней мере, так пишут в умных статьях и книгах), что рекламы, как и клиентов, много не бывает. Руководитель или собственник должны постоянно продвигать свой сервис. При этом перечисляют различные виды, начиная с "сарафанного радио" (останавливаясь на нем хоть и восторженно, но вскользь), и заканчивая рекламой во внешних источниках — как правило, в средствах массовой информации. Позволю себе согласиться с ними только частично.

Не скажу, что вопросов о рекламе задают много. Эти вопросы, поступающие ко мне, среди всех консультаций, сильно уступают вопросам по налогам, управлению сервисом,кадрам и даже охране труда и пожарной безопасности. Но вот обращений с просьбой разместить рекламу автосервиса в журнале поступает достаточно много. Очевидно, большинство владельцев или руководителей сервиса либо считают, что разместить рекламу где-либо, без анализа, уже достаточно, либо не уделяют этому вопросу должного внимания. В цикле статей на эту тему я постараюсь рассказать те основы рекламы, которые необходимы руководителю, и рассмотреть типовые ошибки, допускаемые при проведении рекламной компании.

Описывать основы рекламы я не буду — на эту тему написано достаточно статей и книг. Очевидно, что директору, решившему заняться этим вопросом глубоко и серьезно, стоит запастись литературой или обратиться к соответствующему специалисту. Правда, и здесь есть сложность. Лично я встречал, к сожалению, очень и очень немногих, кто хорошо понимает автосервисную специфику. Причем это касается как предоставления услуг самой станцией,так и продаж автосервисам запасных частей, материалов, услуг.

Сразу оговорюсь: рассказывая о рекламе, я буду говорить не о вывеске над автосервисом или о придорожном указателе о нахождении сервиса. Разговор пойдет о рекламе в различного рода газетах, журналах, радио или на биг-бордах, т.е. о той рекламе, которая является затратной для любой организации.

Итак. Количество клиентов на вашем сервисе оставляет желать лучшего? Для привлечения клиентов Вы решили прорекламировать свой сервис? Благое дело. Но… Вы, возможно, уже допустили первую ошибку. Отсутствие клиентов еще не повод сразу тратить деньги на рекламу. Рассмотрим несколько ситуаций.

Вновь открывшийся автосервис

Если Вы только открыли автосервис, то проанализируйте несколько факторов:

— виды выполняемых работ;

— местоположение станции;

— квалификация персонала и климат в коллективе;

— финансовые возможности.

Например, если сервис находится в оживленном месте, хорошо просматривается и выполняет услуги по шиномонтажу и замене масла и других расходни-ков, то тратиться на рекламу вообще не стоит — достаточно яркой вывески. Если коллектив еще не сложился (высокая вероятность текучки), непонятна его квалификация, то привлечение большого числа клиентов, которых Вы не удовлетворите, принесет больше вреда, чем пользы. А деньги и время Вам уже никто не вернет. Не стоит сразу начинать рекламную компанию, если новый сервис открылся на месте старого. Здесь Вам предстоит выяснить «плюсы» и «минусы» предыдущего сервиса, причем, желательно не столько со слов арендодателя или окружающих, сколько со слов клиента. В моей практике был случай, когда негативное отношение клиентов к предыдущему сервису заставило новых арендаторов съехать. В этом случае не помогли ни высокая квалификация персонала, ни рекламная компания.

Автосервис, имеющий историю

— предоставляется новая услуга, которая будет интересна не только старым, но и новым клиентам;

— отсутствие клиентов на сервисе.

Обычно именно введение новой услуги преследует цель более полного удовлетворения существующих клиентов и привлечение новых. Но, давайте, сначала посчитаем, а способен ли наш сервис пропустить через себя резко увеличившееся число клиентов (здесь и далее я условно считаю, что реклама увеличивает поток клиентов), или достаточно того, что старые, воспользовавшись этой услугой, увеличат прибыльность сервиса и загрузят новый участок работ.

Например. У Вас есть полностью загруженные участки по ремонту ходовой (Ваши постоянные клиенты) и участок диагностики двигателя и топливной (Ваши клиенты, клиенты других небольших сервисов и случайные посетители). Вы вводите новую услугу — развал-схождение. Понятно, что на начальном этапе данный пост в рекламе нуждаться не будет, так как будет обеспечен работой за счет всех этих автомобилей.

Раскрутка автосервиса: как быстро привлечь клиентов и раскрутить СТО

Более того, и остальные посты подгрузятся за счет других сервисов.

Случай с отсутствием клиентов более сложный. Здесь надо проанализировать ряд факторов.

Сезонность. Если отсутствие вызвано новогодними праздниками (а это приблизительно с 15 декабря по 1 февраля, в зависимости от уровня сервиса, специализации и т.д.), майскими праздниками (приблизительно с 25 апреля по 15 мая, в зависимости от Пасхи и поминальных дней) или сезоном отпусков (приблизительно с 20 июля по 10 сентября), то расстраиваться не стоит. Наоборот, используйте это время для повышения квалификации (своей и сотрудников), расширения предоставляемых

услуг, закупки оборудования, наведения порядка или ремонта сервиса.

Здесь мы имеем дело также и с отложенными ремонтами. То есть с теми работами, которые автовладельцы перенесли на более поздние сроки (например, замена амортизаторов с зимы на весну).

Исходя из вышеизложенного, становится понятно, что давать рекламу в "мертвый сезон" — гиблое дело. Отклик если и будет, то минимальный. А вот реклама, размещенная в канун, либо во время сезона наиболее эффективна. Именно в этот момент клиенты ищут, где обслужить своего железного коня.

Квалификация персонала. Самая больная тема для руководителя. Она рассматривается в рубрике "Менеджмент" журнала "Авто-Мастер" и на семинарах, проводимых Объединением специалистов автосервиса и тюнинга. Понятно, что без наведения порядка с кадрами (обучения, привлечения специалистов или их переманивания) смысла тратить деньги на рекламу нет.

Специализация станции. Для понимания этого пункта рассмотрим пример. Вы специализируетесь на обслуживании недорогих автомобилей отечественного производства. Финансовая ситуация в стране ухудшилась — денег у клиентов нет, бензин дорожает. Клиент, что бы сэкономить, часть работ выполняет самостоятельно. В приведенном случае это касается не только замены масла или тормозных колодок, но и более сложных ремонтов по ходовой или двигателю. Добавьте к этому увеличенный межсервисный интервал замены расходников. Таким образом, направленность сервиса на данный парк автомобилей привела к снижению численности посетителей. И если не из-

Вы проанализировали свою ситуацию и приняли решение рекламироваться. Давайте подумаем, где это делать. Начнем с типичной ситуации не только для автосервиса, но и для компаний, продающих запасные части, оборудование и т.д.

В редакции раздается звонок читателя: "Я давно с интересом читаю ваш журнал. Теперь хочу разместить у вас рекламу своей станции!". Казалось бы чего проще. Если я читаю это издание, оно мне нравится, значит и другие читают и увидят мое объявление. В этом и есть главная ошибка. Если журнал или газета нравятся Вам, это еще не гарантирует, что его читают Ваши потенциальные клиенты.

В приведенном Выше примере читатель хотел разместить в "Авто-Мастере" рекламу, направленную на привлечение клиентов в свой универсальный автосервис, специализирующийся на обслуживании автомобилей. При этом не было учтено, что аудитория журнала — подобные ему сервисы, а не автолюбители или корпоративные клиенты.

Другой пример. Размещение рекламы в автомобильном журнале или журнале "Купи-продай автомобиль". Здесь несколько сложнее. Основная аудитория такого издания — люди, ищущие новый автомобиль. Естественно, их сегодня интересует далеко не ремонт или обслуживание. Оставшаяся часть читателей такого издания, конечно, обратит внимание на Ваше объявление, но вот вопрос — окупятся ли вложения в рекламу.

Здесь надо сделать небольшое отступление и рассказать об очень важном параметре оценки стоимости вложений в рекламу. Я называю его "стоимость звонка". Поясню на примере. Стоимость рекламного объявления в издании X — 100 рублей. По объявлению нам позвонили 2 человека. Таким образом, стоимость их звонка для Вас — 50 рублей. В издании Y стоимость объявления 200 рублей и по объявлению позвонили 10 человек. В этом случае стоимость звонка 20 рублей.

Очень часто тот, кто дает рекламу, выбирает издание либо с малой стоимостью рекламного объявления, либо с очень большой. В обоих случаях имеем либо неправильное определение читательской аудитории как потенциальных клиентов (это чаще всего), либо выбор издания по принципу "мне нравится".

Поэтому, прежде чем решиться давать рекламу, необходимоточно понять — кого мы хотим привлечь и что они читают или хотя бы просматривают. Согласитесь, что клиент, имеющий двух-трехлетний Мерседес, скорее всего, не обратит внимание на листок плохой бумаги с рекламными объявлениями различного характера, брошенный в почтовый ящик.

И наоборот, владелец недорогого автомобиля скорее возьмет издание, распространяемое бесплатно через АЗС, почтовые ящики или прочтет газету, которую раздают на перекрестках.

Прежде чем заниматься рекламой (не только в СМИ, но вообще), надо четко осознавать: то, что подходит крупным компаниям, например, торгующим автозапчастями, часто не подходит автосервису — автосервис продает услуги. А в продаже услуг главное — сформировать доверие к себе. Поэтому в идеале надо рекламировать качество предоставляемых услуг А вот это сделать чрезвычайно сложно. И готового универсального решения у меня нет. Обычно сервисы ставят задачу попроще — заставить клиента приехать.

Умные книжки советуют находить "уникальное торговое предложение". Для большинства руководителей универсальных сервисов это неподъемная задача. Если Вы нашли "уникальное торговое предложение" в своем автосервисе — честь Вам и хвала, возможно, стоит поменять квалификацию и пойти в рекламную деятельность. Другое дело, если Ваш сервис имеет узкую специализацию — например, ремонт топливной аппаратуры дизельных двигателей. Узкая специализация позволяет не только иметь высокую квалификацию персонала, но и "уникальное торговое предложение".

Таким "уникальным торговым предложением" может стать, конечно, и цена. Но подумайте, не сыграет ли такая реклама с Вами злую шутку. В зимний мертвый сезон одна крупная киевская станция разместила на радио предложение по покраске автомобиля модными материалами за довольно низкую цену. Не знаю, сколько клиентов им удалось привлечь, но разговоры о том, что у компании есть проблемы, пошли и среди клиентов, и среди коллег-конкурентов, и среди поставщиков. Хочется надеяться, что их реклама дала хоть какой-то эффект, хотя и сомневаюсь.

Таким образом, прежде чем заняться рекламой, причем любой, а не только в СМИ, руководитель должен четко представлять, насколько это ему необходимо, к каким последствиям приведет увеличение числа клиентов, для каких категорий клиентов она будет предназначена, где размещать рекламу, как она должна выглядеть, в какие сроки ее проводить.

Некоторые из этих вопросов мы уже рассмотрели, остальные будем рассматривать в следующих публикациях.

Продолжение следует…

Андрей Обманщиков
Авто-Мастер

Раскрутка СТО по кузовному ремонту

Доброго времени суток! Я продолжаю серию статей о бизнес-плане СТО и как раньше обещал, сегодня я напишу статью о том как правильно рекламировать СТО .

Как давать рекламу СТО

Как правило рекламная компания является одним из самых дорогостоящих пунктов особенно при открытии СТО, при этом довольно часто начинающие предприниматели тратят много денег на рекламу и все бы ничего, НО большинство денег просто расходуются впустую.

Какая реклама привлекает клиентов на СТО

Давайте рассмотрим куда стоит собственнику СТО дать рекламу:

  1. Визитки . Я уже упоминал о них в бизнес-плане. Обязательно закажите визитки, только не дешевые бумажки по 2 руб., закажите красочные ламинированные визитки.

    Автосервис как бизнес и личный успех

    Данные визитки Вы можете разместить в магазинах автозапчастей, причем можете договориться с владельцами автомагазинов чтобы они у себя разместили Ваши визитки, а Вы в свою очередь разместите их визитки у себя;

  2. Печать красочных буклетов . Данные буклеты заказываются на типографии, там же можно заказать и визитки. Буклеты распространяются бесплатно по почтовым ящикам жителей города. На буклете обязательно должно быть название Вашего СТО (если Вы этого еще не сделали, то самое время об этом подумать, так же название должно быть и на визитках), адрес и телефон СТО. В случае если Вы не можете самостоятельно придумать интересное название для СТО, то просто погуглите интернет и возьмите его оттуда. Только постарайтесь, чтобы в городе название Вашего СТО было уникальным (то есть только у Вас). И конечно же на буклетах можно подробно расписать виды оказываемых услуг;
  3. Реклама в лифтах . Данный вид рекламы неплохо действует для всей сферы услуг, в том числе и для СТО. Размер макета не должен быть слишком маленьким, потому что в этом случае это просто будет пустая трата денег;
  4. Реклама на радио . Сюда рекламу надо давать обязательно. Только радио должно быть раскрученное и вещать на местную категорию. Многие автолюбители слушают как раз радио. Но перед тем как давать рекламу на радио Вам необходимо определить конкурентное преимущество перед другими СТО, то есть причину по которой автолюбитель должен ехать именно к Вам;
  5. Журнал об автомобилях . Практически во всех крупных городах есть авто-журналы, я сам живу в небольшом городе и у нас нет такого журнала. Если в Вашем городе выпускают авто-журнал, то реклама Вашего СТО должна там быть на постоянной основе. Однако обратите внимание на тираж издания и способ его распространения. В журналы тираж которых менее 5000 экз. рекламу нет смысла давать. Так же некоторые издатели просто обманывают и указывают неверный тираж издания. Поэтому в первый раз стоит приехать в издательство и посмотреть какое количество журналов уходит в распространение;
  6. Городская газета с объявлениями . Практически в каждом городе есть такая газета. Размещать рекламу в такую газету стоит двумя способами. Первый – это в виде рекламного модуля в рубрику о продаже авто (в модуле перечислите виды оказываемых Вашим СТО услуг) и дополнительно разместите в рубрику “Услуги” объявление как от частного лица о ремонте автомобилей. Если в городе несколько таких газет, то понятное дело размещайте рекламу своего СТО в самую раскрученную с большим тиражом;
  7. Реклама СТО на телевидении . Вообще стоимость такой рекламы довольно высока, но в каждом городе есть так называемая телегазета в которой и цены не такие высокие и эффект намного лучше (рекламу в виде видеороликов и бегущей строки не стоит давать, так как это очень накладно);
  8. Реклама в интернете . Не стоит пренебрегать этим видом рекламы, самая действенная – это контекстная реклама Яндекс Директ, а так же реклама в социальных сетях. Для того чтобы давать такую рекламу стоит заказать сайт визитку для СТО с перечнем и стоимостью услуг, а так же контактными данными и адресом;
  9. Сарафанное радио . При качественном обслуживании и выполнении самих работ на высоком уровне люди сами начнут советовать Ваше СТО друг другу. Повлиять на этот вид рекламы можно только высоким качеством обслуживания и не высокими ценами.

Реклама которая не работает для СТО

  1. Бесплатные газеты . С гигантским тиражом и практически нулевой эффективностью. Такие газеты имеют нулевую ценность для горожан и сильно раздражает, такие газеты пережиток прошлого. А если взять в учет что стоимость рекламы в таких изданиях просто запредельная если сравнивать цена-качество, то от нее лучше отказаться;
  2. Реклама на и в транспорте . Данный вид рекламы работает плохо потому что потенциальных клиентов в общественном транспорте довольно мало, а если они и есть, то Вашу рекламу либо не заметят, либо просто проигнорируют;
  3. Плазменные панели . Неважно какие, на улице, внутри помещений, на терминалах оплаты, куда только их не пытаются влепить. Не работает эта реклама практически ни для какой деятельности;
  4. Билборды . Размещение рекламы на билбордах является имиджевой рекламой и для привлечения потенциальных клиентов не подходит;
  5. Наружная реклама .Требует согласования с архитектурой города, но не это страшно, стоимость такой рекламы довольно высока, Вы ведь не повесите это баннер в одном месте, для эффекта надо разместить минимум на 5 местах, где крупная транспортная развязка (тогда смысл будет);
  6. Расклейка объявлений . Не смотря на то что СТО относится к сфере услуг, расклейка простых объявлений не дает сильного эффекта.

На этом я буду заканчивать свой обзор, при возникновении вопросов, задавайте их в комментариях, либо моей группе ВК “ Секреты бизнеса для новичка”.

Удачного бизнеса!